Een belangrijk kanaal om de contacten met bestaande en nieuwe relaties aan te halen is een evenement. Naast alle mooie aspecten van dit evenement zijn er een aantal valkuilen waarin je kunt vallen. Valkuilen die je omzeilt door jouw event niet te laten organiseren door jouw secretaresse, maar door een event-professional. Vijf skills die jouw secretaresse niet heeft, maar onze event-organistoren wel.
High Attention Events levert met haar Teambuilding-aan-Tafel & Escape Room Quests een ruim aanbod aan events en spellen. meer weten?
Content marketing is een belangrijk onderdeel van de communicatiestrategie van bedrijven. Elke onderneming doet aan content marketing. Soms zelfs zonder het zelf te merken. Productbladen, projectinformatie, vakliteratuur: Het zijn allemaal onderdelen van jouw content marketingstrategie. Kennelijk is het belangrijk dat je als bedrijf kwalitatieve content aanbiedt om potentiële klanten te helpen een gedegen keuze te maken. Maar hoe maak je kwalitatieve (unieke) content en bouw je een publiek?
In dit blog deel ik een stappenplan (gebaseerd op het ROEM-strategiemodel ontwikkelt door Gerretsen en Machielse) waarmee je structuur in brengt en het naar een hoger niveau tilt.
Waarom maak je gebruik van content marketing? Dat is de eerste vraag die je stelt wanneer je een contentstrategie ontwikkelt. Het is belangrijk duidelijke doelen vast te stellen. Bij content marketing heb je verschillende doelen per fase in het aankoopproces. Tip. Bepaal waar in het aankoopproces de meeste verbetering gemaakt kan worden en stel dat als hoofddoel.
Bij het omschrijven van je publiek gaat het om persoonskenmerken. Waar je bij doelgroep vaak specificeert op bedrijfsgrootte, regio en branche gaat het bij je publiek om de persoon binnen de organisatie die jouw content leest. Omschrijf de ambities van de lezer, wat willen ze bereiken? Beschrijf de pijnpunten, waar lopen de lezer tegenaan waar jouw content bij kan helpen? Bouw daarbij een persona op. Denk bij het maken van een persona een de volgende vragen: wat is de leeftijd van de persoon? Hoe ziet een gemiddelde dag eruit? Welke kennis mist de lezer? In welke fase van het aankoop beslissingsproces zit de lezer?
Wanneer je weet wat je wilt bereiken en voor wie je content maakt vat je dit samen in een content missie statement. Een dergelijke statement bestaat uit een beschrijving van je kernpubliek, het materiaal wat je levert en het resultaat wat het oplevert voor de lezer. Een simpel template om je content missie statement te beschrijven is: “ons bedrijf is waar [het kernpubliek] content over [welke content] zodat ze [resultaten].”
Voor Klantenfabriek is het content missie statement:
“Bij Klantenfabriek vinden ondernemers kennis op gebieden van communicatie, marketing en sales waardoor ze (praktische) inzichten krijgen om meer rendement te behalen.”
In stap 3 bedenk je waar je over gaat communiceren. Omdat dit hetgeen is waar lezers door worden aangetrokken en je op dit thema een vast publiek gaat krijgen is het belangrijk dat het breed genoeg is om over te schrijven. Een thema komt voort uit jouw missie of expertise en de pijnpunten of ambities van je publiek. Daar waar de overlap zit kan je het thema van maken.
Praktisch voorbeeld. Bij Klantenfabriek hebben wij veel kennis op het gebied van communicatie, marketing en sales (wat wij als commercie zien) en de ambitie van ons publiek is om de commerciële kosten te verlagen en de opbrengsten de verhogen. Ons thema voor dit jaar is daarom:
“Meer rendement op communicatie, marketing en sales.”
Wanneer je weet waarover je gaat communiceren is het tijd om na te denken hoe je gaat communiceren. Bij het ontwikkelen van formats kan je het zo gek bedenken als je wilt. Mijn advies voor bedrijven met een klein budget is om een aantal simpele formats te ontwikkelen die makkelijk in het gebruik zijn. Een voorbeeld van een content format is een top 6 lijst, zoals dit blog. Een ander content format is de Q&A, waarin je een centrale vraag pakt en die in een blog of video beantwoord. Binnen b2b ondernemingen werken reconstructies zoals klantcases ook goed. Wanneer het gaat om wat interactievere content werken quizzen of vragenlijsten goed, zoals onze imagoscan. Wanneer je al wat langer aan content marketing werkt en meer ervaring hebt kan je ook eventueel podcasts of live streams opzetten. Wil je meer inspiratie over formats kijk dan hier.
Bij het ontwikkelen van een content structuur moet je rekening houden met wat voor content je waar in het aankoopbeslissingsproces inzet en welke kanalen je gaat gebruiken.
We onderscheiden 3 soorten content geïnspireerd door het 3-h content model, oorspronkelijk ontwikkeld door youtube. Het 3-h model is echter erg specifiek gericht op video en online. De soorten content die we onderscheiden zijn publieks-, domein- en doelgroepcontent.
“Publiekscontent is unieke, grootschalige content om aandacht te genereren.”
De sprong van Felix Baumgartner (georganiseerd door Red Bull) of de negen maanden beurs van Nutricia zijn voorbeelden van publiekscontent. Dit is content met als doel het vergroten van de naamsbekendheid. Het is altijd thema gericht. Deze content wordt veel gebruikt op social media. Publiekscontent binnen de b2b omgeving kan het publiceren van een jaarlijks rapport/whitepaper zijn of een groot jaarevenement/beurs.
Kenmerken: viraal, thematisch, push
Doelen: creëren van bekendheid, ontwikkelen beter imago, traffic genereren
“Domeincontent is regelmatig terugkerende content die je publiek boeit en ervoor zorgt dat ze blijven terugkomen.”
Deze content is ook thema gericht. Domeincontent kan van alles zijn, van een halfjaarlijkse magazine, maandelijkse vlog of wekelijkse blog. Het doel is om een vast publiek te creëren. Domeincontent voor advocaten kan bijvoorbeeld een driemaandelijks rapport zijn met de nieuwste wetsveranderingen en hoe je als bedrijf hierop in kan spelen. Een onderwerp waar veel juristen de afgelopen maanden over geschreven hebben is de nieuwe privacywetgeving en hoe je hier als bedrijf mee om kan gaan.
Kenmerken: periodiek, thematisch, push
Doel: leadgeneratie
“Doelgroepcontent is altijd beschikbare content die aansluit op de zoekvraag en interesse van je publiek. Het is content die elke organisatie zou moeten hebben.”
Het is vaak informatie over jouw producten of diensten waarmee de lezer zich goed kan oriënteren en informeren. Doelgroepcontent is om traffic te genereren via zoekmachines en bestaande relaties achtergrond informatie te geven. Denk bij doelgroepcontent aan how-to-video’s, stappenplannen, veel gestelde vragen sectie en testimonials.
Kenmerken: productgericht, pull
Doelen: webtraffic, interesse en merkvoorkeur creëren, merkbinding, tevredenheid vergroten, upselling
Beschrijf wat je via welke kanalen gaat communiceren. Denk hierbij goed na over de verschillende functies van verschillende kanalen. Traditionele marketing kanalen zoals posters, radio en tv commercials zijn gericht op het publiek met als doel het verbeteren van de naamsbekendheid. Online marketing kanalen zoals sociale media dienen verschillende doelen en kan je meerdere soorten content voor creëren. Twitter kan je gebruiken als servicedesk en je doelgroep communicatie verspreiden. Linkedin is juist weer beter om domeincontent te verspreiden en facebook is weer heel persoonlijk en meer gericht op het publiek. Hou rekening met je content doelen en je publieksbeschrijving. Een kanaal kan voor verschillende bedrijven verschillende doelen bereiken.
Wanneer je deze stappen hebt doorlopen kan je een concrete content planning maken. Als je bedacht hebt welke content je gaat maken zet je het weg in de tijd. Zo kan je content marketing gestructureerd inzetten. Kijk hier eens voor inspiratie welke contentvormen er zijn.
Ik sluit dit blog graag af met een advies; mensen ontvangen tegenwoordig meer dan 500 commerciële impulsen per dag en worden hier steeds minder ontvankelijk voor. Zet content marketing dus in om mensen informatie te bieden waar ze iets aan hebben.
Al het begin is moeilijk, daarom helpen we je graag in onze workshop van zoekwoord naar content. In 2 uur bieden we je verschillende handvatten waarmee je een goed begin kan maken met content marketing.
Les McKeown onderscheidt zeven levensfasen in de levenscyclus van elke organisatie. Als je eenmaal in fase 4 bent, dan moet je alert blijven. De pendule zal steeds naar fase drie of naar fase vijf bewegen. In de praktijk vechten de verschillende managementkrachten en ego's constant met elkaar. De visionair en de mannetjesputter willen bijvoorbeeld hun vrijheid terug en proberen de processor eruit te werken. Zorg er daarom voor dat er iemand is die als verbindende schakel in je team kan optreden.
Een fase die zich kenmerkt door een zoektocht naar voldoende middelen en klanten. Een spannende tijd, die duidelijk maakt of de onderneming, gestart met veel ambitie, het gaat redden. Bij een ideale start-up zoek je als je een visionair bent een mannetjesputter als partner of andersom. Er is iemand nodig die aan de lopende band ideeën en vergezichten produceert én iemand die zonder enige aarzeling direct de telefoon oppakt en alle obstakels op weg naar het doel direct uit de weg ruimt.
In de tweede fase lijkt alles vanzelf te gaan. In deze fase staan ook een aantal zogeheten ‘big dogs’ op: medewerkers die zich tot het uiterste inspannen en veel verschil maken. Er ontstaan heldenverhalen en mythes over het bedrijf, waardoor de onderneming succes krijgt, groeit en waarmee ook de complexiteit toeneemt. Je zelfvertrouwen is groot. Alles gaat goed, het enige waarop iedereen zich focust is de vraag: hoe kunnen we nog meer verkopen? Je bent niet langer op zoek naar een markt, maar je kunt hem gaan uitmelken. Je zorgen over de cashflow verdwijnen naar de achtergrond, je kunt nieuwe investeringen doen. Vergaderingen in de lift, besluiten die direct worden uitgevoerd, late uren met een hecht team op kantoor. Dit is de periode waarin de helden van je bedrijf worden geboren.
In deze groeifase wordt de organisatie steeds complexer, komen de eerste tegenslagen en ontstaan de eerste conflicten tussen de oprichter(s) en medewerkers over uitvoering of strategie. Er is meer afstemming nodig tussen structuur, systeem, proces en mens plus de behoefte aan specialisatie. Van drie man personeel ben je inmiddels uitgegroeid naar veertig man personeel of meer. Er beginnen duidelijk scheurtjes in de organisatie te ontstaan. Dingen lijken niet meer als vanzelf te gaan. Je neemt nog steeds snel besluiten, maar in de implementatie gaat opeens van alles fout. Bestellingen die opeens verkeerd worden afgeleverd, een eerste klant die boos bij je wegloopt. Dingen worden complexer, maar je bedrijf is daar niet op ingericht. Je winstgevendheid neemt af, er ontstaat het gevoel de controle te verliezen.
Waar je van fase 1 moet vechten om in fase 2 te komen, beland je als vanzelf in fase 3. Het is onvermijdelijk. Het liefst wil je terug naar de vorige periode. Het is echter zaak om nu door te stoten. Het is tijd om de derde managementsoort in huis te halen: de processor. Die moet ervoor zorgen dat er goede processen en systemen komen. Dit zal heel veel weerstand oproepen. De typische reactie van een visionair is die van terugtrekken: "Processor regel jij het maar mooi, je vindt mij op de golfbaan als je me nodig hebt." Ook de mannetjesputter vindt het maar niets dat er opeens vergaderd moet worden; hij is gewend brandjes te blussen en komt tijd te kort.
Dit succes is het resultaat van de vorige fasen: een uitdrukking van de juiste controle en focus. Er is zowel regie als flexibiliteit en een financiële buffer die tegenwind opvangt. Een organisatie in deze fase waardeert vakmanschap, is creatief, blijft innoveren, durft risico’s te nemen. Ze heeft voldoende structuur en proces om dit te beheren. Dit is het stadium waarin je wilt komen en wilt blijven. De processen zijn op orde, maar je bent als organisatie nog steeds flexibel. Of je nu alleen in Nederland of Europa wilt verkopen, de hele wereld wilt veroveren of nieuwe markten wilt betreden, je kunt vanaf nu onbeperkt opschalen. Je kunt ook blijven waar je bent.
De sleutel tot succes is het vierde type manager in je team op te nemen, de verbindende procesmanager. De processor heeft ervoor gezorgd dat er een geoliede organisatie is, hij heeft de rotte appels uit je organisatie gehaald. Hij heeft ook een zwakte: zijn regelzucht maakt hem inflexibel. De verbindende procesmanager in je team is iemand die deze zwaktes weet te overwinnen en alle zwaktes van de overige rollen ook kan herkennen en in goede banen kan leiden.
In deze fase verdwijnt het innovatief vermogen en is de organisatie niet meer vernieuwend en enthousiast. De innovatieve mensen zijn vertrokken, de risicomijders zijn gebleven. De organisatie is nog goed bij kas, maar dreigt een starre bureaucratie te worden met inflexibele mensen. Als je als organisatie wakker wordt en de symptomen op tijd herkent, kun je weer terug naar fase 4, maar als dat niet lukt zak je onvermijdelijk af naar fase 6.
De focus is nu vooral intern gericht, de realiteit van de buitenwereld met echte klanten verdwijnt naar de achtergrond. Producten raken uit de mode, de financiële situatie verslechtert. Zelfdiagnose is in deze fase niet meer mogelijk. Op de belangrijke posities zitten mensen met goede arbeidsvoorwaarden die geen belang hebben bij verandering. Deze fase leidt zonder krachtig ingrijpen met wisseling van hele managementlagen (of fusie) vanzelf tot fase 7.
Het stervensproces: de organisatie komt aan haar einde. In deze fase vindt de doodstrijd van je bedrijf plaats. Alle ontkenning is weg, je verkeert in wanhoop. Je bent nu alleen nog maar bezig met redden wat er te redden valt. Er zijn hooguit nog onderdelen en patenten die je misschien kunt verkopen om nog wat cash te genereren. Als je weer succes wilt hebben, dan is het vooral zaak om van je fouten te leren en je te richten op de toekomst met een nieuw bedrijf.
Tegenwoordig praat elke marketeer over content marketing. Maar waarom is content marketing belangrijk? Wat is goede content? En waar moet je rekening mee houden met het creëren van een content marketing strategie? Ik zal aan de hand van deze vragen uitleggen hoe je simpel een content marketing strategie kan ontwikkelen.
Wij doen onderzoek naar marketing trends binnen b2b. Het doel van het onderzoek is om te achterhalen welke uitdagingen b2b bedrijven hebben op marketing gebied. Het onderzoek duurt gemiddeld 5 minuten.
De meeste bedrijven gebruiken slechte waardeproposities, las ik onlangs in een blog. Ik denk dat de meeste bedrijven überhaupt geen waardepropositie gebruiken, sterker nog, er niet over hebben nagedacht.
“Met onze uitstekende service, deskundigheid, goede prijs-kwaliteitsverhouding en klantgerichtheid onderscheiden wij ons.” Toch?
Nou, nee. Dat vind jij en dat zeggen de concurrenten ook! Er zijn heel veel definities van waardepropositie. Hieronder een aantal van het internet geplukt. Ik kan je aanraden ze allemaal even door te nemen. Dat is best verhelderend.
'Waarom is zaken met u doen beter dan met een ander of helemaal niets doen?'
De belangrijkste conclusie hieruit is dat de waardepropositie wordt bepaald vanuit de prospect, de klant: What’s in it for me? De prospects zijn niet geïnteresseerd in wie je bent en wat je doet maar in de resultaten die behaald kunnen worden als er zaken met jouw bedrijf wordt gedaan, oftewel: de waarde wat jouw bedrijf hen oplevert zoals omzetgroei, kostenbesparing, meer veiligheid, procesverbetering, hogere efficiency en minder personeelsverloop.
Als wij bij Klantenfabriek starten met een online marketingcampagne dan begint het bij het bepalen van de waardepropositie. We stellen de klant talloze vragen. Heel vaak ligt de waardepropositie niet aan het oppervlak maar moeten we veel dieper graven om deze bloot te leggen. Men weet vaak wel waar men goed in is maar vertaalt dat bijna nooit naar de meerwaarde voor de klant. Bijvoorbeeld: als administratiekantoor werken wij proactief.
Oké, maar wat betekent dat voor de klant (what's in it for me)? Dat is namelijk de waardepropositie.
Daarnaast kijken we naar de concurrentie. Gebruiken zij een waardepropositie? Waarmee denken zij zich te onderscheiden? Onderscheiden ze zich überhaupt?
Ook zoeken we naar markt/branchegegevens en als het even kan naar prognoses op dit gebied. Want ook die kunnen een rol spelen in het bepalen van de waardepropositie.
En om het cirkeltje rond te maken: de waardepropositie van Klantenfabriek is meer omzet, minder kosten.
Op 25 mei 2018 gaat de nieuwe privacywetgeving in (de AVG/GDPR). Deze nieuwe Europese privacywet bevat strengere regels voor het verzamelen, bewaren en gebruiken van persoonsgegevens, onder andere voor telemarketing en e-mailmarketing.
Dit heeft grote impact op MKB ondernemingen die nu erg leunen op actieve sales om hun bedrijfscontinuïteit te waarborgen of om nieuwe klanten te werven. In deze wet is, platgezegd, opgenomen dat koude acquisitie en het versturen van mailcampagnes naar mensen die hiervoor geen toestemming hebben gegeven, verboden wordt en bestraft worden met hoge boetes. Dat heeft grote gevolgen voor uw acquisitiestrategie.
In mijn dagelijks werk adviseer ik MKB bedrijven over hun marketing- en verkoopprocessen. Het internet heeft ervoor gezorgd dat het aankoopgedrag van bedrijven is veranderd. Omdat informatie in grote hoeveelheden beschikbaar is oriënteren potentiele klanten zich eerst online, voordat zij een leverancier gaan zoeken. Hierdoor is advisering pas later in het aankoopproces belangrijk geworden en is prijs een zwaarder wegende factor.
Om prospects te identificeren en leads te genereren kunnen handige online marketing methoden, zoals e-mailmarketing in combinatie met marketing automation en een goede website, ingezet worden. Door tijdig contact te zoeken met potentiële klanten, stap jij op het juiste moment in om jouw toegevoegde waarde te bewijzen.
Het direct benaderen van prospects met een commerciële boodschap via digitale media wordt vanaf volgend jaar echter aan banden gelegd.
Vanaf mei 2018 zal het sturen van ‘ongevraagde e-mail’ niet meer mogelijk zijn. Een KvK lijst opvragen en het bestand zomaar gaan benaderen kan dus niet meer. Dit betekent dat je nu al moet nadenken over de inbound marketingstrategie van je bedrijf en de outbound mindset van je verkopers.
Hoe gaan wij dit oplossen? Mijn visie is dat er een andere manier van verkopen zal moeten worden toegepast. Hoe ik dat zie vertel ik in mijn volgende blog. Tot die tijd gaan we door met proces optimalisatie voor het beste resultaat.
Bloggen is de levertraan van de 21e eeuw. Je weet dat het goed voor je is, maar je moet door een weerstand heen om er aan te beginnen. Toch is een blog de beste manier om de aandacht te trekken van de juiste doelgroep. Ter inspiratie bij deze zeven argumenten om de pen weer eens op te pakken.
Een regelmatig bijgewerkte, keyword-geoptimaliseerde, thematisch relevante blog zal zorgen voor een beter rendement op Google. Hiervoor zijn een aantal redenen:
Het steeds veranderende algoritme van google zorgt ervoor dat bloggen een cruciaal deel van uw online marketing is.
Blogs zorgen ervoor dat bedrijven de (betaalde) media kunnen omzeilen en direct hun klanten, prospects en de industrie collega’s kunnen bereiken.
Blogs verbinden lezers met je merk op een persoonlijke manier.
Volgens Steve Yoder, auteur van "Get Slightly Famous," zorgt bloggen ervoor dat:
Er is een grote verschuiving van het bouwen van merken door het gebruik van radio en televisie, naar één die zich richt op het vertellen van het verhaal van het merk op een unieke persoonlijke manier. Het is een verschuiving van "push" naar "pull" die vaak wordt aangeduid als "inbound marketing." Bekijk hier wat een goed verhaal voor jou kan betekenen.
Door het delen van uw expertise, inzichten en ideeën, kunnen blogs jou onderscheiden van de concurrentie en het bouwen van een betere reputatie.
Blogs kunnen helpen bij het krijgen van media-aandacht, dit betekent dat de media jou belt voor expertise en niet jouw concurrentie.
Blogs kunnen gebruikt worden om een niche markt te penetreren. Je kunt blogs namelijk gebruiken om een specifiek onderwerp neer te zetten dat relevant is voor jouw industrie.
In combinatie met een effectieve call-to-action buttons kunnen blogs jouw bedrijf helpen met het genereren van leads.
Een manier om call-to-action buttons op te nemen is door te linken naar de verschillende onderdelen van je website binnen de blogpost. Dit kan leiden tot meer tijd die besteed wordt op de site en verhoogt de kans dat er een actie ondernomen wordt.
Blogs zijn niet beperkt tot de externe marketing communicatie; ze kunnen ook gebruikt worden als "social intranet."
Blogs maken het gemakkelijk om gesprekken tussen medewerkers te starten en feedback te krijgen over zaken die van belang zijn voor het bedrijf. Het helpt de organisatiestructuur plat te maken en geeft iedereen een stem.
Een vraag die bijna altijd ontstaat wanneer het gaat om het gebruik van blogs is, "Waar moet ik over schrijven?" Het is een eerlijke vraag. Hieronder daarom nog 10 ideeën die kunnen helpen een blog te schrijven:
Als we kijken naar online marketing land zijn onze westerse vrienden in Amerika ons altijd een paar stappen voor. Wij kennen meerdere cultuurverschillen met onze buren aan de andere kant van de oceaan. Zo kennen ze een extreem individualisme, is schreeuwen de beste te zijn erg effectief en is ‘the bigger the better’ het motto. Ondanks de cultuurverschillen nemen we bijna alle trends van hen over, al zit daar vaak wel een aantal jaren tussen.
Zo kreeg SEO een aantal jaren geleden echt voet aan wal in Nederland nadat het enkele jaren ervoor de early adapters voorzag in de US. In Nederland schoten de ‘SEO-specialisten’ en ZZP-ers als paddenstoelen uit de grond en de gemiddelde websitebouwer kreeg een nieuwe ‘USP’.
Nu in 2017 de grootste storm rondom SEO weer wat is gaan liggen en waar nu enkel nog de late majority een stap naar optimalisatie wil maken is de strijd om de volgende marketingtool losgebarsten; marketing automation. Een tool die veel oplevert en eindelijk een strategie waarmee we redelijk zeker zijn van het maximaal benutten van de commerciële investeringen. Ook een term die velen van jullie vast al eens voorbij hebben horen komen maar wat nog eigenlijk vrij onbekend terrein is. Ik zal jullie kort vertellen waarom dit een goede investering is.
Marketing automation is plat vertaald natuurlijk het automatiseren van je marketing. We weten al een tijd in marketingland dat iedere subdoelgroep in principe een eigen strategie nodig heeft omdat de ‘one size fits all’ strategie al jaren minder rendement blijkt te geven. Met marketing automation is dat voorbij.
Marketing automation heeft het doel om de afnemer automatisch een zo groot mogelijk stuk van het koopproces te laten bewandelen voordat het dure mensenwerk begint. Soms is dat niet eens nodig. Hoe meer stappen je kan automatiseren, hoe warmer de leads en hoe hoger je rendement. Mijns inziens heeft marketing automation voor zowel de zender als ontvanger een voordeel.
Het personaliseren van de communicatie op basis van de gemeten behoefte van de prospect is daar één van. Dit kan variëren van een advertentie van een mooie schoen die u zojuist heeft bekeken en weer terugkomt op het moment dat u een reis wilt boeken, tot websites waarbij de content zich aanpast aan de gebruiksgeschiedenis van de bezoeker. Deze vormen zien we vooral terug in de ‘productenmarkt’, zowel b2b als b2c. Dit betekent eigenlijk niets meer dan de kracht van de herhaling, maar dan van hét product waar we zo gek op lijken te zijn.
Toch is marketing automation meer dan het afstemmen van de communicatie op de gemeten behoefte van een individuele prospect. Het stroomlijnt het gehele marketing- en verkoopproces. Geen accountmanagers die vechten om een ‘warme lead’ in de vorm van een inschrijving op de nieuwsbrief. Geen koffie-afspraken meer. Nee, kwalitatieve leads waarvan we weten dat de conversiekansen aanzienlijk hoger zijn. In de b2b markt (met in het bijzonder de dienstenmarkt) is er een grote vraag naar kwalitatieve leads.
In de dienstenmarkt draait het om geven voordat je neemt. Om die reden zien we hier over het algemeen dat het koopproces start met kennisdeling. Door verschillende componenten van de waardepropositie te vertalen naar vrij basale kennis waar jouw doelgroep toch wat aan heeft, kunnen we polsen waar de voornaamste behoefte ligt. Hierop gaan we schakelen. 2 weken na het verschaffen van relevante kennis wordt er automatisch een mail verstuurd met daarin een downloadmogelijkheid tot het downloaden van een e-book of uitgeschreven business case. Wanneer we zien dat de prospect deze ook downloadt, nemen we vergaande interesse waar en kunnen we verkoop in stelling brengen.
Breng om te beginnen het hele verkoopproces met daarin alle schakels in kaart. Koppel hier uren en kosten aan om zo de kostprijs per nieuwe klant te berekenen. Wanneer al deze schakels in beeld zijn gebracht, kunnen deze schakels vergeleken worden met benchmarks uit de markt. Zijn deze er niet? Praat dan eens brutaal met con-collega’s. Wanneer u inzicht hebt in de kosten en opbrengsten per kanaal/schakel, kun je een juiste keuze maken ten aanzien van de kanalen waarmee je je potentiële klanten het beste bereikt.
Schrijf je in voor onze maandelijkse Nieuwsupdate!
