Goed inventariseren is het halve werk

Iedereen onderhoudt klantrelaties. Iedereen? Ja, iedereen! Iedereen komt, zowel privé als zakelijk, in gesprek met mensen waar je iets mee wil bereiken. Of het nu jouw partner, buurman, een politieagent, een collega, een (potentiële) klant is, als je iets met mensen wilt bereiken moet je altijd inventariseren waar hun behoefte ligt.
Auteur: Erik Camman
Categorie: Communicatie, Sales

Pas als je weet waar hun behoefte ligt kan je een aanbod doen waar ze positief op antwoorden. Stel je de situatie maar eens voor dat jouw partner naar het theater wil, terwijl jij een leuke film wil gaan kijken.

We luisteren slecht

We beperken ons in dit blog tot het inventariseren van de behoefte van collega’s en zakenrelaties. Daarvoor moet je je er eerst van bewust worden dat je liever iets vertelt dan dat je naar iemand luistert. Ik benoem dat nadrukkelijk, omdat de meeste mensen van zichzelf vinden dat ze goed luisteren, maar dat uit elke test blijkt dat de meeste mensen liever praten.

We praten liever

Het is een generalisatie, maar mensen die praten zitten meer in hun comfortzone dan mensen die luisteren. Je hebt het gevoel dat je controle hebt over het gesprek en je kunt sturend optreden. Dat klopt, maar het heeft ook een negatieve kant. Je krijgt namelijk alleen te horen wat je wilt horen. Logisch, want je bent zelf aan het woord. In dit blog leer ik je de methode om meer te luisteren en toch de regie in het gesprek te houden.

Open vragen

Een goede inventarisatie begint dus met luisteren. Wat verwacht jouw gesprekspartner van jou? Waar wil hij/zij over praten? Welke problemen identificeert hij en welke mogelijk oplossingrichtingen ziet hij? In deze fase stel je zoveel mogelijk open vragen. Het is de kunst om die open vragen positief te formuleren.

Samenvatten

Zodra je denkt voldoende informatie te hebben opgehaald om jouw gesprekspartner een goed advies te geven vat je zijn antwoorden samen. “Dus als ik het goed begrijp, heeft de organisatie behoefte aan…” Als je deze vraag goed leest zie je dat dit een gesloten vraag is. Dat klopt. In deze fase bevestig je dat je goed hebt geluisterd. Als jouw gesprekspartner in deze fase te vaak ‘neen’ zegt moet je weer even terug naar fase 1. Je hebt niet goed genoeg geluisterd of (en dat is vaker het geval) jouw gesprekspartner heeft door jouw vragen nieuwe inzichten opgedaan.

Als het niet in één keer lukt…

Dit spel moet je misschien een aantal keren herhalen om tot een goede inventarisatie te komen. Je zult ook merken dat het soms niet in één gesprek lukt, maar dat je een vervolgafspraak moet maken. Bijvoorbeeld als jouw gesprekspartner onvoldoende informatie beschikbaar heeft of met een collega moet overleggen over de volgende stap. Het is de kunst om je dan in te houden en niet ‘door te duwen’. Maak een nieuwe afspraak en zet de vragen die nog overblijven voor die afspraak op de agenda.

Eerste doel bereikt

Uiteindelijk heb je voldoende geïnventariseerd om jouw doel te bereiken en de behoefte van jouw gesprekspartner in beeld te hebben. Het zou zelfs zo kunnen zijn dat je, als je goed samen hebt gevat, jouw gesprekspartner een keuze hebt laten maken die jou goed uitkomt. Dan kan je vanavond toch nog naar de bioscoop.

Maar daarover in een volgend blog meer.

Heb je vragen over dit blog of wil je meer informatie? Druk dan op de whatsapp-knop aan de rechterkant en vraag het direct aan de auteur.  →

Wil je meer weten?

Dat kan. Stel jouw vraag via ons contactformulier en we geven je zo snel mogelijk antwoord.

Meer blogs

Hoe realiseer je effectieve B2B leadgeneratie?

Hoe realiseer je effectieve B2B leadgeneratie?

Als B2B onderneming weet je hoe belangrijk het is om nieuwe leads te genereren en bestaande relaties te onderhouden. Leadgeneratie draait om het aantrekken van potentiële klanten die geïnteresseerd zijn in jouw producten of diensten. Het juiste proces en de juiste strategieën kunnen hierin het verschil maken.

Webinar: LinkedIn anno 2024 voor marketeers en verkopers

Webinar: LinkedIn anno 2024 voor marketeers en verkopers

LinkedIn is continu in verandering. Tot een jaar geleden was het platform puur gericht op persoonlijke contacten. Maar er wordt steeds meer aandacht besteed aan organisaties. Er zijn steeds meer mogelijkheden binnen LinkedIn, zowel voor personen als organisaties. Om je bij te spijkeren geven we een overzicht zodat je het nieuwe jaar weer helemaal bij bent.

De inzet van persona’s

De inzet van persona’s

We gebruiken in marketing vaak persona’s. Persona’s zijn geconstrueerde representaties van ideale doelgroepen, en hun juiste toepassing maakt communicatie meer doelgericht. Dit blog onderzoekt wat persona’s zijn, waarom ze zo krachtig zijn en hoe ze met succes kunnen worden toegepast in communicatiestrategieën.

HQ & Academy

CAB FAB
Saturnusstraat 60/71
2516 AH Den Haag
Tel: (070) 222 38 80
support@klantenfabriek.nl

Zakelijk

Klantenfabriek B.V.
KvK: 66789060
BTW: 856698076B01
Onderdeel van:
High Attention Group B.V.

Loading...
Bel ons