Goed inventariseren is het halve werk

Iedereen onderhoudt klantrelaties. Iedereen? Ja, iedereen! Iedereen komt, zowel privé als zakelijk, in gesprek met mensen waar je iets mee wil bereiken. Of het nu jouw partner, buurman, een politieagent, een collega, een (potentiële) klant is, als je iets met mensen wilt bereiken moet je altijd inventariseren waar hun behoefte ligt.
Auteur: Erik Camman
Datum: 12 oktober 2021
Categorie: Communicatie, Sales

Goed inventariseren is het halve werk

Iedereen onderhoudt klantrelaties. Iedereen? Ja, iedereen! Iedereen komt, zowel privé als zakelijk, in gesprek met mensen waar je iets mee wil bereiken. Of het nu jouw partner, buurman, een politieagent, een collega, een (potentiële) klant is, als je iets met mensen wilt bereiken moet je altijd inventariseren waar hun behoefte ligt.
Auteur: Erik Camman
Datum: 12 oktober 2021
Categorie: Communicatie, Sales

Pas als je weet waar hun behoefte ligt kan je een aanbod doen waar ze positief op antwoorden. Stel je de situatie maar eens voor dat jouw partner naar het theater wil, terwijl jij een leuke film wil gaan kijken.

We luisteren slecht

We beperken ons in dit blog tot het inventariseren van de behoefte van collega’s en zakenrelaties. Daarvoor moet je je er eerst van bewust worden dat je liever iets vertelt dan dat je naar iemand luistert. Ik benoem dat nadrukkelijk, omdat de meeste mensen van zichzelf vinden dat ze goed luisteren, maar dat uit elke test blijkt dat de meeste mensen liever praten.

We praten liever

Het is een generalisatie, maar mensen die praten zitten meer in hun comfortzone dan mensen die luisteren. Je hebt het gevoel dat je controle hebt over het gesprek en je kunt sturend optreden. Dat klopt, maar het heeft ook een negatieve kant. Je krijgt namelijk alleen te horen wat je wilt horen. Logisch, want je bent zelf aan het woord. In dit blog leer ik je de methode om meer te luisteren en toch de regie in het gesprek te houden.

Open vragen

Een goede inventarisatie begint dus met luisteren. Wat verwacht jouw gesprekspartner van jou? Waar wil hij/zij over praten? Welke problemen identificeert hij en welke mogelijk oplossingrichtingen ziet hij? In deze fase stel je zoveel mogelijk open vragen. Het is de kunst om die open vragen positief te formuleren.

Samenvatten

Zodra je denkt voldoende informatie te hebben opgehaald om jouw gesprekspartner een goed advies te geven vat je zijn antwoorden samen. “Dus als ik het goed begrijp, heeft de organisatie behoefte aan…” Als je deze vraag goed leest zie je dat dit een gesloten vraag is. Dat klopt. In deze fase bevestig je dat je goed hebt geluisterd. Als jouw gesprekspartner in deze fase te vaak ‘neen’ zegt moet je weer even terug naar fase 1. Je hebt niet goed genoeg geluisterd of (en dat is vaker het geval) jouw gesprekspartner heeft door jouw vragen nieuwe inzichten opgedaan.

Als het niet in één keer lukt…

Dit spel moet je misschien een aantal keren herhalen om tot een goede inventarisatie te komen. Je zult ook merken dat het soms niet in één gesprek lukt, maar dat je een vervolgafspraak moet maken. Bijvoorbeeld als jouw gesprekspartner onvoldoende informatie beschikbaar heeft of met een collega moet overleggen over de volgende stap. Het is de kunst om je dan in te houden en niet ‘door te duwen’. Maak een nieuwe afspraak en zet de vragen die nog overblijven voor die afspraak op de agenda.

Eerste doel bereikt

Uiteindelijk heb je voldoende geïnventariseerd om jouw doel te bereiken en de behoefte van jouw gesprekspartner in beeld te hebben. Het zou zelfs zo kunnen zijn dat je, als je goed samen hebt gevat, jouw gesprekspartner een keuze hebt laten maken die jou goed uitkomt. Dan kan je vanavond toch nog naar de bioscoop.

Maar daarover in een volgend blog meer.

Heb je vragen over dit blog of wil je meer informatie? Druk dan op de whatsapp-knop aan de rechterkant en vraag het direct aan de auteur.  →

Was dit voldoende informatie?

We deden ons best. We hopen dat je hebt gevonden wat je zocht. Als dat niet zo is beantwoorden we jouw vraag persoonlijk. Stel hem via ons contactformulier of whatsapp, dan krijg je per kerende post antwoord.

Meer blogs

Wat voor type ben jij?

Wat voor type ben jij?

Je communiceert met jouw (interne) klanten. Dat doe je op jouw eigen wijze. Het is goed om inzicht te hebben in jouw eigen houding. Misschien zelfs wel in de houding van jouw gesprekspartner.

De klantreis van Frodo

De klantreis van Frodo

Een belangrijke vraag bij acquisitie: “In welke fase zit mijn klant?” Het bepaalt de content die je moet leveren. Daarbij is “The hero’s journey” een fijn hulpmiddel. Hij toont hij dat mensen in elke fase een andere contentbehoefte hebben. Dat geldt voor epische...

Consultants in the lead

Consultants in the lead

Voor consultants werken verkooptrainingen niet. Toch wil je dat jouw consultants goed met de opdrachtgever communiceren. Kansen zien. Klanten mooier en groter maken.

HQ & Academy

CAB FAB
Saturnusstraat 60/71
2516 AH Den Haag
Tel: (070) 222 38 80
support@klantenfabriek.nl

Zakelijk

Klantenfabriek B.V.
KvK: 66789060
BTW: 856698076B01
Onderdeel van:
High Attention Group B.V.

Bel direct