Iedereen die een website heeft wil gevonden worden door de zoekmachines. En dat is ook belangrijk want het zoekverkeer groeit alleen maar. Wij merken bij veel klanten dat ze vaak de bomen door het bos niet zien wanneer gaat over zoekmachine optimalisatie. De juiste tools gebruiken helpt wanneer je zelf jouw website wilt verbeteren. Maar wat zijn de goede tools?

In dit blog ga ik in op 4 gratis tools, die mij keer op keer helpen om relevante zoekwoorden te vinden. Maar voor we hiermee beginnen is het belangrijk om eerst een fundering te leggen. Waar komen de bezoekers vandaan? Op welke pagina's? En met welke zoektermen?

Index

Analytics: Meten is weten
1) Google Search Console: Zoekwoorden waar je al op gevonden word
2) Ubersuggest: Voldoende zoekwoorden met de gratis versie
3) WMS Everywhere: Een kleine Chrome addon maar veel zoekwoorden
4) Answer the Public: Genereer lijsten met vragen rond een zoekwoord
Nawoord: Hoe kan ik nu het beste aan de slag?

Google Analytics

De fundering: Meten is weten met google analytics.

Google analytics is het meetinstrument voor websites. Analytics verzameld bijna alle data over wat bezoekers op de website doen. Er zijn een aantal belangrijke inzichten die je opdoet via analytics:

Verwacht je niet direct iets te doen met analytics? Ook dan raad ik jullie aan google analytics te koppelen met jouw website zodat je data kan verzamelen. Deze data gaat in de toekomst waardevol zijn wanneer je jouw website wilt optimaliseren. Hoe maak een analytics account in 4 stappen (zorg wel dat je een google account hebt):

1) Inloggen bij google analytics
2) Account aanmaken en stappen om het te koppelen
3) Monster Insights (Analytics koppelen met wordpress made easy)
4) Hulp nodig neem gerust contact op met ons!

Met deze basis ga je op langer termijn plezier hebben voor analyse en onderzoek om jouw website nog beter te maken! Op naar Google Search Console, één van de gratis tools voor nieuwe zoekwoorden.

Google Search Console

1: Google Search Console: Laat je zoekwoorden zien die bezoekers gebruiken.

Deze tool is officieel bedoeld om te controleren of jouw pagina's goed zijn toegevoegd in google. Maar het is ook te gebruiken om jouw zichtbaarheid te optimaliseren. Google Search Console laat namelijk zien waarop mensen hebben gezocht om bij jouw website te komen.

De zoektermen waar je al op gevonden wordt zijn het makkelijkste optimaliseren. Aangezien google deze al aan jouw website heeft gekoppeld kan vaak met een kleine inspanning / optimalisatie jouw positie snel verbeteren. Daarnaast heb je hier ook al gelijk een short list met zoekwoorden die je kan gebruiken in één van de andere tools om nog meer zoektermen te vinden.

Het laat tevens ook zien welke afbeeldingen of video's je bezoek heeft bekeken en welke zoekwoorden ze daarbij gebruikt hebben. Daarnaast vind je hier vaak zoektermen die andere SEO tools (gratis of betaald) niet weergeven.

Naast analytics raad ik dus ook aan deze tool te koppelen met jouw website. Mocht hele nieuwe website hebben dan is er natuurlijk nog weinig data, maar op termijn kan je hier veel informatie uit halen!

Voordelen:

Nadelen:

1) Inloggen op Google Search Console
2) Search Console koppelen met Analytics

Mocht je er niet uit komen kan je dit vaak ook vragen bij jouw webbeheerder, of je kan de vraag bij ons neerleggen!

Ubersuggest

2: Ubersuggest: De gratis versie is vaak al voldoende voor een goed onderzoek!

Ubersuggest is een tool van Neil Patel, iemand die met zijn jarenlange kennis op gebied van online marketing diverse tools op de markt heeft gezet. De gratis versie van deze tool is vaak al voldoende om een genoeg zoekwoorden te vinden die je kan gebruiken. Enige dat je nodig hebt is een google account en je bent binnen.

Als je een mooie lijst hebt vanuit de Google Search Console kan je direct aan de slag om nog meer zoekwoorden te vinden! Heb je dat niet? Maak je dan geen zorgen want je kan ook termen invoeren die gebruikt worden in jouw vakgebied. Of gebruik onderwerpen/problemen waar klanten tegen aanlopen. Als ik zelf helemaal blanko ben maak ik gebruik van mindmaps om tot woorden te komen.

Na inloggen kan je direct een website of zoekterm invoeren, in dit voorbeeld pak ik 1 van de woorden uit Search Console

Ubersuggest trends

Je ziet dan de zoekvolume (aantal zoekopdrachten per maand op google), hoe moeilijk het is om een positie te krijgen in google (SEO Moeilijkheid), SEA/Adwords moeilijkheid en de kosten per klik als je gaat adverteren. Helaas zijn de laatste twee gegevens vaak incompleet vanwege het gratis account. Maar in het geval van zoekmachineoptimalisatie zijn deze gegevens niet nodig!

Iets dat ik ook handig vind is dat je de trend kan zien op maand. Dit is handig als je een product hebt die seizoensafhankelijk is of om een analyse te doen wanneer mensen een bepaalde term het meest zoeken om daarop jouw marketing aan te passen (nieuwsbrieven, adwords, etc).

Ubersuggest

Onder de algemene statistieken krijg je een lijst met zoekwoorden. Dit zijn suggesties op basis van het zoekwoord dat je gebruikt hebt. Daarbij zijn er ook nog een aantal tabbladen met gerelateerde termen, vragen, voorzetsels of vergelijkingen (als ze bekend zijn). De belangrijkste is het tabblad vragen. Dit is belangrijk omdat je direct weet wat er speelt bij een zoeker. Daarnaast haal je hieruit de intentie van een zoeker (willen ze alleen informatie, direct iets kopen, hebben ze een probleem?).

Onder de algemene statistieken krijg je een lijst met zoekwoorden. Dit zijn suggesties op basis van het zoekwoord dat je gebruikt hebt. Daarbij zijn er ook nog een aantal tabbladen met gerelateerde termen, vragen, voorzetsels of vergelijkingen (als ze bekend zijn). De belangrijkste is het tabblad vragen. Dit is belangrijk omdat je direct weet wat er speelt bij een zoeker. Daarnaast haal je hieruit de intentie van een zoeker (willen ze alleen informatie, direct iets kopen, hebben ze een probleem?).

Uit deze lijst haal je zoekwoorden die voor jou relevant zijn. Hiermee kan je bestaande pagina's optimaliseren met nieuwe onderwerpen of nieuwe pagina's/blogs maken. Hou bij het bouwen van een pagina rekening met een aantal spelregels!

Ubersuggest concurrenten

Naast de lijst met zoekwoorden zie je welke websites in de top 10 staan met dit zoekwoord. Hier kan je vaak veel van leren! Kijk bijvoorbeeld op deze websites hoe de pagina's zijn geschreven en wat ze er in hebben staan. Kan jij dit beter? Missen ze onderwerpen? Door zelf een completer verhaal te leveren kan je vaak je concurrenten inhalen. Een andere tip is om één van deze websites te gebruiken in de tool. Zo krijg je een lijst met zoekwoorden die gebruikt worden op de website van een concurrent!

Hier heb ik de bovenste website gepakt en heb ik ineens een heleboel nieuwe zoekwoorden die ik kan gebruiken. Dit is vaak een functie die niet in gratis tools te vinden is!

Voordelen:

Nadelen:

1) Ubersuggest website

WMS Keywords

3: WMS Everywhere: Een lijst met zoekwoorden in google zelf!

En weer terug bij google! Toch apart dat de meest voor de hand liggende tools gewoon bij de zoekmachine zelf te vinden zijn. WMS Everywhere is een addon in Google Chrome, let op je hebt dus Google Chrome nodig!

Deze addon zorgt er voor dat als je in google iets zoekt je een lijst met zoektermen rechts op je scherm krijgt. Daarnaast ook een lijst met gerelateerde zoektermen, deze staat normaal helemaal onderaan de pagina en is beperkt.

WMS zoekwoorden lijst

Zet de addon aan op de google zoekpagina. Klik het schuifje aan, zet bij het tandwieltje je locatie op Nederland en je bent klaar!

Ik gebruik deze tool voornamelijk om snel een lijst met zoekwoorden te krijgen, die ik vervolgens gebruik in één van de andere tools zoals Ubersuggest.

Voordelen:

Nadelen:

1) Download en installeer WMS Everywhere

Answer the public

4: Answer the Public: Google autocomplete overzichtelijk!

Altijd al willen weten wat voor vragen mensen rond jouw product of branche hebben? Answer the public is een online tool die een mooie weergave maakt van google autocomplete.

Hierboven is een voorbeeld van autocomplete van google. Autocomplete is helaas beperkt tot wat jij typt en je kan hier niet makkelijk een lijst genereren met alle data. Answer the public zorgt dat deze word omgezet van blokken A tot Z met alle varianten van het zoekwoord, deze kan vervolgens geëxporteerd worden in een excel bestand.

Daarnaast kijken ze naar vragen: Wat, waar, waarom, wie en hoe. Dit zetten ze in een mindmap of je kan er voor kiezen om dit te weergeven als data. De tool zorgt dus snel voor veel zoektermen die andere tools vaak niet vinden of weergeven.

Voordelen:

Nadelen:

1) Maak een zoekwoorden lijst met vragen.

Nawoord: Er is niet één beste tool 🙁

Dit zijn gratis tools die ik dagelijks gebruik voor mijn werk. Ik gebruik ze vaak naast elkaar en combineer ze met betaalde tools. Betaalde tools doen vaak een paar dingen beter dan gratis tools, zoals project beheer, rapportages en ze geven vaak een beter/completer overzicht in één programma.

Wanneer je aan de slag gaat met het verbeteren en optimaliseren van jouw website voegen al deze tools waarde toe. Hoe optimaliseer je jouw website?

Begin je net met je website en heb je nog geen data?

  1. Analytics aanzetten
  2. Google Search Console koppelen
  3. Ubersuggest gebruiken om naar concurrenten te kijken en zo kijken wat wel en niet werkt. Op basis van dit krijg je ideeën voor content
  4. Pagina's opmaken zodat google ze ook leuk vind

Heb je een bestaande website en alles al gekoppeld?

  1. Kijk eerst in Google Search Console waar je al op gevonden word
  2. Gebruik deze lijst om te kijken of je bepaalde zoekwoorden mist op jouw pagina's. Vul deze dan aan met de nieuwe onderwerpen.
  3. Nog niet genoeg? Dan kan je alle tools gebruiken om tot nieuwe ideeën te komen. Gebruik bestaande woorden in deze tools voor extra aanvulling.

In deze handleiding geven we 11 tips hoe je zoekwoorden op de juiste manier gebruikt op jouw pagina of blog. Wanneer je deze SEO technieken toepast ga je beter gevonden worden in de grote zoekmachines. Door het gebruik van de juiste zoektermen gaat je content namelijk meer waarde krijgen voor de bezoeker doordat ze antwoord krijgen op hun specifieke vraag.

Download hier de handleiding.

Deel 3: hoe werkt positioneren

De laatste stap in het ontwikkelen van een goede product markt combinatie is positioneren. In stap één en twee heb je de markt onderverdeeld in segmenten en hieruit gekozen op welk segment je gaat focussen. Nu is het alleen nog de vraag, wat ga je communiceren en op welke manier? Ofwel, hoe ga je je positioneren?

Deel 1 gemist? Lees hem dan hier
Voordat je gaat positioneren moet je segmenteren. Lees hier hoe dit in zijn werk gaat.

Wat is positionering?

De betekenis van positioneren is als volgt:

“het ontwerpen van het aanbod en imago van een bedrijf om een onderscheidende plaats in de hoofden van de doelgroep in te nemen (Kotler & Keller, 2015).”

Met segmenteren breng je focus aan, met positioneren ontwikkel je het marktaanbod.

Waarom is een goede positionering belangrijk?

Middelen zijn altijd schaars. Daarom is het belangrijk om de juiste positioneringstrategie te ontwikkelen. Een goede positionering onderscheidt jouw onderneming van de concullega´s. Hierdoor is het voor potentiële klanten duidelijker waarom ze zaken met jou moeten doen in plaats van je concullega’s. Daarnaast creëer je concrete verwachtingen die je ook waarmaakt. Hierdoor stijgt de klant loyaliteit. Door positioneren haal je meer rendement uit je marketing en stijgt je klantloyaliteit en hierdoor krijg je een goede product markt combinatie.

In 7 stappen naar een positionering strategie

  1. Zoek een overtuigend product- of serviceprestatievoordeel.

Zoals voor elk merk zijn aantoonbare en betekenisvolle verschillen in product- of serviceprestaties de sleutel tot succes. In een tijd waarin potentiële afnemers met één klik alle mogelijke substituten vinden is dit een belangrijke uitdaging, die je wel aan moet gaan. Immers, als jouw doelgroep geen groot verschil in jouw product of dienst ziet, ben je gewoon een andere ‘ik-ook’ die wordt gedwongen om te concurreren op prijs.

Voorbeelden van voordelen zijn producten/diensten die kosten besparen, gebruiksgemak opleveren, langer meegaan dan de concurrentie maar ook een excellerende klanten service kan een voordeel zijn. Hier vindt je nog meer voorbeelden van product- of dienstvoordelen.

  1. Richt je op het bouwen van één merk op basis van een of twee belangrijke (merk)associaties.

Kleine bedrijven moeten vaak vertrouwen op slechts één merk en één of twee belangrijke (merk)associaties als onderscheidend vermogen. Deze associaties moeten consequent worden versterkt in alle marketinguitingen en in de loop van de tijd. Dit zijn vaak associaties gebaseerd op de voordelen van de product/dienst (zie stap 1) of attitudes tegenover je bedrijf. Deze attitudes zijn gebaseerd op de kernwaarden van je bedrijf.

  1. Moedig op alle mogelijke manieren aan om je product of dienst te testen.

Zien is geloven. Wat jij claimt kan je concullega ook claimen. Zorg er dus voor dat je de claim ook aantoont. Doe dit met testimonials , uitdelen van samples (wanneer je een product verkoopt), het bieden van demonstraties of andere manieren om potentiële klanten te betrekken bij het merk.

  1. Ontwikkel een samenhangende digitale strategie om het merk “groter en beter” te maken.

Internet zorgt ervoor dat bedrijven in staat zijn een groter bereik te hebben dan voorheen het geval zou zijn. Digitale communicatie is erg belangrijk, maar vertrouw nooit uitsluitend op een digitaal platform. Het is geweldig voor het creëren van bewustzijn, maar veel minder effectief bij het verplaatsen van klanten naar actie. Jouw digitale strategie moet daarom worden geïntegreerd met persoonlijke communicatie.

  1. Creëer buzz en een loyale merkgemeenschap.

Ondernemingen in de b2b markt zijn meestal afhankelijk van mond-tot-mondreclame om vertrouwen in hun positionering vast te stellen. Goede aanvullingen op mond-tot-mondreclame zijn  public relations, sociale netwerken en goedkope promoties en sponsoring. Het creëren van een levendige merkgemeenschap met huidige en potentiële klanten kan ook een kosteneffectieve manier zijn om loyaliteit te versterken en het woord te verspreiden onder nieuwe prospects.

  1. Gebruik een goed geïntegreerde set merkelementen.

Alle elementen die je merk uitdragen behoren tot de merkelementen . Dit zijn elementen als je merknaam, logo, pay offs, kleurgebruik en taalgebruik. Merkelementen moeten onderscheidend en betekenisvol zijn, met zoveel mogelijk creatief potentieel. Zo moeten je merknaam, logo en pay off eigenlijk al in één oogopslag duidelijk maken wat je levert en wat jouw propositie onderscheidt.

  1. Gebruik zoveel mogelijk secundaire associaties.

Secundaire associaties zijn alle mensen, plaatsen of dingen met potentieel relevante en positieve associaties. Dit zijn kosteneffectieve snelkoppelingen om merkwaarde te creëren, vooral die die bijdragen aan het signaleren van kwaliteit of geloofwaardigheid.

Het sponsoren van een goed doel is een voorbeeld van het creëren van secundaire associaties, evenals je koppelen aan een betrouwbare, bekende leverancier (IT partijen die samenwerken met Microsoft of administratiekantoren die werken met exact).

Secundaire associaties zijn alle mensen, plaatsen of dingen met potentieel relevante en positieve associaties.

Onderzoek is key! Want zo kom je tot de juiste product markt combinatie

Dit model stappenplan is overwegend intern gericht, maar het is eveneens belangrijk extern te kijken als je bezig bent met je positioneringsvraagstuk. Het is belangrijk om te onderzoeken hoe je concurrenten zich positioneren en om te testen welke bestaande associaties (potentiële) klanten hebben zodat je de beste positioneringstrategie ontwikkeld.

Wil je een nieuw product of dienst in de markt zetten of je bestaande PMC verbeteren?

Plan dan een belafspraak
Deel 2: Het maken van de juiste segmenten in de zakelijke markt

Succesvolle ondernemingen hebben een duidelijke focus op hun markt. Op de weg naar dit succes is het belangrijk jouw product markt combinatie regelmatig te onderzoeken en de juiste communicatiestrategie te kiezen. Marktsegmentatie of segmenteren helpt het overzicht te bewaren en te bepalen waar je meer of minder aandacht aan moet geven. Daarmee verkort je de weg naar succes aanzienlijk.

Om tot een goede product markt combinatie te komen is het belangrijk om de markt onder te verdelen in verschillende segmenten. Segmenteren is belangrijk om je te onderscheiden van de concurrentie en om een eenduidige, effectieve boodschap te communiceren. Philip Kottler en Kevin Keller identificeren zeventien segmentatiecriteria. In dit blog behandelen we de drie belangrijkste criteria die snel bijdragen aan een succesvolle segmentatie.

Deel 1 gemist? Lees hem dan hier

Wat is segmenteren en waarom is het belangrijk?

Segmenteren is het opdelen van de markt in verschillende groepen met als doel focus aan te brengen en onderscheidend vermogen te creëren. Segmenteren is dus belangrijk om je te onderscheiden van de concurrentie en om een eenduidige, effectieve boodschap te communiceren. Maar wat ga je dan communiceren? En wat onderscheidt jouw dan van concullega’s die hetzelfde claimen? Wanneer je focust op een bepaald segment ontwikkel je jouw bedrijf als specialist. Dit zorgt ervoor dat je ineens een stuk minder concurrentie hebt en een veel duidelijker verhaal vertelt.

Voorbeeld: Zo is het in de financiële wereld (lees: administratie en accountancy) gebruikelijk om te zeggen dat je voor iedere onderneming in de regio werkt. Doordat iedereen in de markt zich als generalist positioneert ontstaat weinig onderscheidend vermogen. Daarnaast is er iets voor te zeggen dat grote kantoren dit beter waar kunnen maken dan kleinere. Kleine aanbieders doen er goed aan om zich te specialiseren aan de hand van de zeventien criteria.

Waar moet een segment aan voldoen?

Een goed segment voldoet aan een viertal criteria:

Welke segmenten zijn er te onderscheiden?

Kottler en Keller onderscheiden zeventien segmentatiecriteria, verdeeld in vijf categorieën. De drie meest gebruikte criteria zijn: bedrijfsgrootte, locatie, sector/branche. Deze zijn eenvoudig inpasbaar in jouw bedrijfsvoering. Doe voor het gemak maar eens een vingeroefening door jouw bestaande klantenbestand te toetsen aan onderstaande criteria.

Bedrijfsgrootte

Bij bedrijfsgrootte segmenteer je bedrijf op basis van aantal werknemers, werkplekken of omzet. Bedrijfsgrootte is een segmentatie variabele die binnen een groot aantal sectoren belangrijk is.

Verzorgingsgebied

Verzorgingsgebied is een traditionele vorm van segmentatie. Zie dit niet te eng. Afhankelijk van je verzorgingsgebied bepaal je op welke locatie je zelf zit en waar jouw potentiele opdrachtgevers gevestigd zijn. Factoren als relatieve reisafstand en lagere logistieke kosten maken jouw propositie voor jouw doelgroep interessant. Kennis van de lokale markt is een onderschat onderscheidend vermogen, waar je goed gebruik van kunt maken.

Een onderneming die zijn verzorgingsgebied kent maakt minder reclame- en advertentiekosten dan een bedrijf dat zijn klanten landelijk zoekt en heeft daarvan een hogere opbrengst. Het is erg verleidelijk om landelijk campagnes te ontwikkelen; in onze ervaring kan je dat beter overlaten aan de grotere, generalistische vakbroeders.

Sector/branche

Eén van de meest gebruikte kenmerken om te segmenteren is een selectie op een sector of branche. Door je te richten op een specifieke branche claim je autoriteit en kan je jouw meerwaarde beter vermarkten. Daarnaast zijn potentiele klanten goed te identificeren aan de hand van de verplichte branchecodes bij registratie. Gebruik daarvoor de SBI codes van de kvk. Een branch kiezen waarin je specialist bent zorgt ervoor dat je duidelijke boodschap naar buiten hebt.

Andere manieren van segmenteren

De bovenstaande segementatiecriteria zijn de meest gebruikte manieren van segmenteren. Ze zijn eenvoudig toepasbaar en geven jouw communicatiestrategie een positieve impuls. Op deze manier segmenteren geeft je al genoeg onderscheidend vermogen. Als dat bevalt is het tijd voor de volgende stap: Klik hier voor de volledig lijst van segmentatie variabelen die Kotler en Keller onderscheiden in de b2b markt.

Segmenteren is een belangrijke stap om te komen tot een goede product markt combinatie. Wanneer je verschillende segmenten hebt gemaakt moet je gaan bepalen op welk segment/op welke segmenten je gaat richten, ofwel doelmarktbepaling. Lees hier hoe dit in zijn werk gaat.

Nadat je een segment gekozen hebt ga je positioneren. 

Hoe werkt positioneren?
Sales; een kwestie van leren en doen.

Door de digitalisering is het zakelijke landschap in enkele jaren sterker veranderd dan in alle eeuwen daarvoor. Verkoop als vak is niet veranderd, mensen doen immers nog altijd zaken met mensen. Alleen de weg naar de order is weldegelijk geëvolueerd en heeft door techniek en online vindbaarheid van informatie bepaalde stappen in het verkoopproces anders gemaakt. Enerzijds maakt dit informatie toegankelijker waardoor jij jezelf als verkoper beter kan voorbereiden voordat jij de telefoon pakt. Echter is ook de markt veel transparanter geworden waardoor het voor klanten ook eenvoudig is geworden om informatie in te winnen buiten jouw advies om. Dit resulteert in hogere verkoopkosten en een lagere klant loyaliteit. Daarom is het essentieel om vooraf jouw propositie goed te definiëren, zodat jij weet wie zaken met jou willen doen maar vooral ook wie dat niet zijn (vaak is deze groep vele malen groter dan jouw werkelijke prospects, oftewel potentiële klant).

De theorie is helder, echter hoe sluit ik nieuwe klanten aan? Een makkelijke vraag met een moeilijk antwoord. Als wij de boeken over verkoop moeten geloven is sales een vak dat te leren is en als jij de theorie volgt, zoals omschreven, dan is de weg naar succes een rechte zonder obstakels. Iedereen die zich in dit werkveld begeeft ervaart dit toch echt net even anders. Een sales-trainer, -coach, of -goeroe zal ieder mogelijk handvat kunnen aanreiken, het enige dat hierin nooit in beschouwing wordt genomen is de klant. Het kunnen werven van nieuwe klanten is een specialisme dat een diepe grondslag heeft in het karakter en dus voor ieder persoon anders. Sales kan jij niet leren, verkoop is een kwestie van doen en leren. Neemt niet weg dat er verschillende methoden zijn om dit efficiënter te kunnen.

De omzet moet omhoog en het aantal klanten zal flink uitgebreid moeten worden. Maar hoe pak jij dit aan? Acquisitie. Bij het woord alleen al gaan ook bij veel doorgewinterde accountmanagers hun nekharen rechtovereind staan. Acquisitie betekent niets anders dan het verwerven van iets nieuws. Telefonische verkoop is dat niet. Als jij het benaderd dat leggen van nieuwe contacten het doel is, dan voelt het al stukken prettiger. Dat de telefoon hier bij uitstek het perfecte middel voor is staat als een paal boven water, maar ook andere methoden zijn hier perfect geschikt voor, bijvoorbeeld het bezoeken van vakbeurzen en netwerkevenementen. Maar voordat wij de telefoon oppakken zijn er een aantal stappen die gaan helpen dit beter en succesvoller aan te pakken.

Nu dat het eerste contact is gelegd en jij nieuwe klanten gaat benaderen, kan jij door slim in te spelen op de behoefte van jouw doelgroep jouw waardepropositie bepalen. Een waardepropositie is niks anders dan de oplossing die jij biedt met jouw product of dienstverlening om een behoefte in te vullen bij de potentiële klant. De prospect gaat door enkele fasen voordat deze overgaat tot een aankoop. Voor iedere fase ontwikkel jij specifieke content. Op basis van het lees- en klikgedrag van de prospect verschuift deze in de sales funnel. Door het slim inzetten van marketing automation krijgen wij inzichten in het onlinegedrag van prospects en kunnen wij definiëren wat het opportune moment is om een afspraak te plannen, een offerte te maken en de opdracht op te schrijven.

Als alle mediakanalen, jouw communicatie en marketing helemaal kloppen in lijn met jouw propositie dan is het werven van nieuwe klanten al een stuk eenvoudiger geworden. Uiteraard is het binnenhalen van nieuwe klanten en het werven van nieuwe opdrachten nog altijd mensen werk. Hiervoor zijn verschillende technieken waardoor jij beter in controle bent over de koopbeslissing van de nieuwe klant. Blijf daarom regelmatig trainen en coachen op verkoopvaardigheden. Hierdoor zal jouw salesfunnel niet buiten proportioneel groot worden, maar geeft deze een exacte weergave van alle opportune omzet die daadwerkelijk nu of in de toekomst zal binnenkomen. Door continu jouw commerciële strategie te testen, meten en bij te sturen zal het werven van nieuwe klanten jouw beter, makkelijker en uiteindelijk dus ook goedkoper afgaan.

Wil jij op de hoogte worden gehouden van alle handige weetjes, tips en ontwikkel artikelen over sales en marketing? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief.

Ook zo benieuwd hoe jij de nieuwe klanten na het binnenhalen aan jou kan binden om hier loyale klanten van te maken?

Lees het hier

Ebay heeft de effectiviteit van de gekochte clicks via Adwords laten onderzoeken en het blijkt dat deze weinig profijt opleveren. Geldt dat nu ook voor andere bedrijven of leveren SEO en Adwords voor MKB-ondernemingen wel resultaten?

Bedrijven verwachten gouden bergen

De uitslag van het onderzoek van Ebay sluit aan bij onze observatie dat bedrijven vaak te veel geld uitgeven aan Adwords. Het lijkt zo’n eenvoudige manier om klanten te werven, maar als je er weinig opdrachten uit haalt, is de conversie vaak veel te laag.

Ander is het als je op zoek bent naar nieuwe klanten waarmee je een langere relatie wilt aanknopen. Daarbij zou een eerste contact via Google een goed begin kunnen zijn.
Dat contact hoeft niet persé via Adwords te lopen. Via slimme zoekmachinemarketing vindt jouw doelgroep je ook. Gebruik bijvoorbeeld zoekwoorden die te maken hebben met de problemen die de doelgroepen hebben, de vragen die ze hebben en de antwoorden die ze zoeken. Dat onderscheid je van de algemene zoektermen die iedereen al gebruikt.

Wanneer is Adwords effectief?

Voor kleinere organisaties heeft het inzetten van Adwords, in combinatie met een vindstrategie, dus wèl nut. Je bent immers niet zo bekend dat klanten met een manifeste behoefte direct naar jou zoeken net zoals bij Ebay. Bedrijven met niche-producten kunnen ook profijt hebben van Adwords. Het is dus zaak om er slim mee om te gaan en jouw marketingeuro verstandig in te zetten. Internetmarketing kan organisaties helpen om nieuwe doelgroepen aan te boren en bestaande relaties te verduurzamen. Zoals alle vormen van marketing werkt SEO het beste als het een onderdeel is van je totale verkoopstrategie. Daarmee is digitale marketing weer gewone marketing.

Tegenwoordig praat elke marketeer over content marketing. Maar waarom is content marketing belangrijk? Wat is goede content? En waar moet je rekening mee houden met het creëren van een content marketing strategie? Ik zal aan de hand van deze vragen uitleggen hoe je simpel een content marketing strategie kan ontwikkelen.

Meer weten over content marketing?

Plan dan een belafspraak

Marketing Automation verwijst naar softwareplatforms die bedrijven helpen bij het automatiseren van hun marketingprocessen om meer leads te genereren, meer leads om te zetten in verkoop en de ROI te optimaliseren. Marketing Automation stelt marketeers in staat om repetitieve taken te automatiseren, zoals het verzenden van e-mails, het onderhouden van sociale media, het volgen van website-interacties en het beheren van verschillende andere taken. Marketing Automation centraliseert alle activiteiten die een marketeer uitvoert. Wat je allemaal kan en welke activiteiten centraal staan laten we graag zien in de onderstaande film.

Nieuwsgierig? 

Bekijk het voorbeeld

Het maken van segmenten of lijsten voor elk kanaal is een belangrijk onderdeel bij het inrichten van marketing automation. Hiermee zorg je ervoor dat je een breed publiek veel persoonlijker benadert en je op het juiste moment het juiste bericht bij de juiste persoon krijgt.

KindPlanner ontwikkelde beheersoftware voor kinderdagverblijven. Na de softlaunch in 2016 was 2017 het jaar van een brede introductie in de markt. Om de juiste doelgroep te benaderen zetten wij Marketing Automation in.

"Met KindPlanner krijgt u slimme software die ’het kantoor’, de groepen, ouders en kinderen onderling verbindt. Alle processen voor planning, facturatie en communicatie gebundeld in één overzichtelijke omgeving. Dit betekent informatie voor iedereen beschikbaar, op ieder moment en met minimale inspanning. De apps voor ouders en kinderen maken uw kinderopvang tot een beleving, of u nu 1 of 100 locaties heeft. Wij hebben er bewust voor gekozen de ontwikkeling in eigen hand te houden zodat u niet met een veelheid aan leveranciers te maken heeft."

Doel

Klantenfabriek heeft samen met KindPlanner een Marketing Automation plan opgezet met als doel het bereiken van de juiste persoon, met het juiste bericht, op het juiste moment. Om dit doel te bereiken hebben we drie segmenten met elk een workflow opgezet, zodat elke bezoeker zijn eigen Customer Journey volgt.

Stap 1: Het maken van een segmentatie plan

De contacten zijn gesegmenteerd op basis van de kwaliteit van de lead en zijn positie in het aankoopbeslismodel. We maken ook onderscheid tussen de functie (welke rol iemand heeft binnen een organisatie) en het kanaal van de contactpersoon.

Workflow 1: Relaties > Gekwalificeerde lead/klant

Deze flow bestaat uit een lijst met huidige relaties van KindPlanner. Dit zijn al bestaande klanten, oude klanten en contacten waar KindPlanner nu mee in gesprek is. Deze lijst ontvangt elke vier tot zes weken een mail met een algemeen onderwerp, weetje of inhoudelijk stuk. Het is mogelijk tussen de mailings door al direct contact te maken met de relaties (wanneer deze zelf veel interacties hebben op de website).

Workflow 2: Suspect > Gekwalificeerde lead

Flow 2 is gericht op inbound marketing. Op basis van social media campagnes en landingspagina’s zorgen we voor organisch verkeer naar de website. Het is de bedoeling dat mensen hun informatie achterlaten door zich in te schrijven op de nieuwsbrief of door het downloaden van rapporten.

Deze contactenpersonen die hun gegevens achterlaten krijgen in een periode vier tot zes mailings met als doel belangstelling voor een demo te wekken.

Workflow 3: Prospect > Gekwalificeerde lead (concurrenten, handmatig toegevoegde leads, beurs bezoekers)

Flow 3 bestaat uit contactpersonen die al bekend zijn met de software van KindPlanner maar nog geen behoefte hebben om te automatiseren of al gebruik maken van een ander pakket.

Ook in deze flow maken wij gebruik van vier tot zes mailingen om de contactpersoon mee te nemen. Het verschil met de eerste flow is dat in flow 3 ook aangetoond wordt waarom de software van KindPlanner een betere optie is dan concurrerende pakketten.

Stap 2: Verzamelen van de juiste klant informatie

Door specifieke informatie per contactpersoon te verzamelen lever je contactspecifieke content. Doordat bezoekers of contactpersonen specifieke artikelen bekijken, mailcampagnes openen of rapporten downloaden maak je een persona.

Voor KindPlanner is het relevant om te weten of contactpersonen al gebruik maken van soortgelijke software en zo ja, welke. Om hierachter te komen hebben wij een aantal uitnodigende berichten gestuurd die linken naar landingspagina’s, waar een aantal vragen wordt gesteld en informatie gedeeld.

Stap 3: Het bouwen van lijsten om contactpersonen te segmenteren

Op basis van de antwoorden die een bezoeker geeft en zijn gedrag (welke pagina’s deze bezoekt en welke mailcampagnes deze opent) komt de bezoeker op een specifieke lijst. Dit is wordt geregeld door een workflow.

Stap 4: Het maken van persoonlijke communicatie

Binnen de eerste drie contactmomenten wordt een persona van een contactpersoon opgesteld. Hierdoor kan er één-op-één gecommuniceerd worden met de contactpersoon. Bijvoorbeeld: Een contactpersoon die aangeeft gebruik te maken van excel om de administratie bij te houden leidt tot een automatische mail over de voordelen van KindPlanner software tegenover excel.

Stap 5: Opschalen voor Sales

Op termijn krijgen alle leads een score met leadscoring. Wanneer een lead langer in een flow zit of erg actief is schuift deze op naar een andere lijst. Deze lijst ontvangt andere campagnes, waarin de lead meegenomen wordt om uiteindelijk een demo aan te vragen of in gesprek te komen met KindPlanner.

Als een lead klaar is voor Sales wordt er automatisch een notificatie gestuurd naar de salesafdeling. Deze kan alle contactpunten en interesses van de lead terugzien. Zo komt KindPlanner op het juiste moment met de lead aan tafel.

Nieuwsgierig? Plan dan een demo

Geen nieuws missen?

Schrijf je in voor onze maandelijkse Nieuwsupdate!

info@klantenfabriek.nl
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram