BLOG

Wat is acquisitie?
De kosten van nieuwe klanten werven stijgt en de gemiddelde waarde per klant daalt. Dit proces is al enige jaren bezig en het ziet er niet naar uit dat het op korte termijn verbetert. Ik zal u hier niet vermoeien met een verhaal over de oorzaken achter die trend, maar in een drieluik uitleggen hoe een bedrijf ervoor zorgt dat er een gereguleerde aanwas van nieuwe opdrachtgevers is tegen acceptabele kosten. In dit eerste blog beschrijf ik de kaders, want wat is nu eigenlijk acquisitie?

Wat is acquisitie? Het proces van nieuwe klanten werven.

Een bruikbare definitie van acquisitie is: “Acquisitie omvat het werven van nieuwe klanten en opdrachten. Binnen bedrijven werken de marketing- en verkoopafdeling samen om te komen tot een optimale aanwas van de juiste leads”.

Deze definitie leert ons een aantal dingen over klantenverwerving:

  • Ten eerste is acquisitie niet meer uitsluitend het domein van verkoop. Internet heeft de markt op zijn kop gezet en geleid tot een grotere transparantie. Afnemers gaan zelf op zoek naar antwoorden en de deskundigheid van de verkoper is steeds minder doorslaggevend in het beslissingsproces.
  • Ten tweede spreekt de definitie over de ‘juiste’ leads. Dat is belangrijk want klanten die niet bij je passen kosten uiteindelijk meer dan ze opleveren. Doe maar even je ogen dicht en loop in gedachten je klantenbestand langs. Dan vind je er vast wel één of twee die gekwalificeerd kunnen worden als niet passend. . Het is dus de taak van marketing en verkoop om in dit proces ervoor te zorgen dat de juiste doelgroep wordt aangeboord, zodat klanten uiteindelijk bijdragen aan het resultaat.
  • Als laatste leert deze definitie dat acquisitie een extern gericht proces is waarin prospects moeten worden overtuigd van de waarde van jouw product of dienst. En dat is nu net de reden waarom klantenwerving duurder wordt. Traditioneel proberen we mensen te overtuigen van de kwaliteit van ons product of dienst. Dat werkt steeds minder goed. Het is zaak om acquisitie te starten op het moment dat de prospect koopbereid is. Start je de acquisitie te vroeg dan zal je ervaren dat er een lange, vaak niet tot een deal leidend gesprek moet worden gevoerd.






Alle Berichten

In gesprek met de auteur?

Plan een afspraak

Details

Over de auteur

Erik Camman

Business Developer

Erik bedenkt en onderhoudt campagnes voor onze opdrachtgevers. Zorgt er daarnaast voor dat er af en toe een nieuwe opdrachtgever bij komt en geeft wat richting aan ons bedrijf. Ontkent dat hij in een midlife-crisis zit, maar loopt ons toch iets te vaak in een leren jasje rond zijn sportauto.

Competenties

  • Executive Coach
  • Senoir Sales Trainer
  • (New) Business Developement
  • Inspirator 

Opvallend

  • Zeiler
  • Bourgondiër
  • Cynicus

Quote’s

“Erik is erg goed in inspirerend leiding geven, maar je kunt hem beter uit de buurt van operationele taken houden” (Annegien Blokpoel – Perspexo)