Wat is acquisitie? Het proces van nieuwe klanten werven.
Een bruikbare definitie van acquisitie is:
“Acquisitie omvat het werven van nieuwe klanten en opdrachten. Binnen bedrijven werken de marketing- en verkoopafdeling samen om te komen tot een optimale aanwas van de juiste leads.”
Deze definitie leert ons een drie dingen over klantenverwerving:
- Ten eerste is acquisitie niet meer uitsluitend het domein van verkoop. Internet heeft de markt op zijn kop gezet en geleid tot een grotere transparantie. Afnemers gaan zelf op zoek naar antwoorden en de deskundigheid van de verkoper is steeds minder doorslaggevend in het beslissingsproces.
- Ten tweede spreekt de definitie over de ‘juiste’ leads. Dat is belangrijk want klanten die niet bij je passen kosten uiteindelijk meer dan ze opleveren. Doe maar even je ogen dicht en loop in gedachten je klantenbestand langs. Dan vind je er vast wel één of twee die gekwalificeerd kunnen worden als niet passend. . Het is dus de taak van marketing en verkoop om in dit proces ervoor te zorgen dat de juiste doelgroep wordt aangeboord, zodat klanten uiteindelijk bijdragen aan het resultaat.
- Als laatste leert deze definitie dat acquisitie een extern gericht proces is waarin prospects moeten worden overtuigd van de waarde van jouw product of dienst. En dat is nu net de reden waarom klantenwerving duurder wordt. Traditioneel proberen we mensen te overtuigen van de kwaliteit van ons product of dienst. Dat werkt steeds minder goed. Het is zaak om acquisitie te starten op het moment dat de prospect koopbereid is. Start je de acquisitie te vroeg dan zal je ervaren dat er een lange, vaak niet tot een deal leidend gesprek moet worden gevoerd.
