3 belangrijke vragen aan prospects...

Door Erik Camman
11 januari 2018

... die verkopers meestal vergeten

Ondernemers, verkopers (en marketeers) zijn te vaak aan het vertellen, terwijl hun kerntaak eigenlijk het stellen van vragen is. Daardoor ontstaan lange acquisitietrajecten en investeert de onderneming veel tijd en geld in zinloze offertes. Stel deze drie vragen aan een prospect en bepaal in één gesprek of je ooit tot zaken gaat komen. Daarnaast helpt het stellen van deze vragen bij het bepalen van je communicatiestrategie, waardoor prospects je in de toekomst gaan herkennen aan je goede oplossingen.

Verkoop en marketing gaat over het stellen van de juiste vragen

Wie is uw huidige leverancier?

Een verkoper vertelt maar wat graag over zijn eigen producten of diensten. Vragen naar de huidige leverancier komen in verkoopgesprekken te weinig voor, terwijl daar best aanleiding voor is. Immers: Het bedrijf waar je te gast bent redt zich al jaren zonder jouw product (en zo op het oog best succesvol, hoop ik) dus het komt voor jouw gesprekspartner niet als een verrassing dat jij daar belangstellend naar bent.

Wat waardeert u aan de dienstverlening van uw leverancier?

Ook deze vraag hoor ik te weinig terwijl hetzelfde geldt als bij vraag 1: Er is een reden dat jouw prospect zakendoet met een collega. Vaak zal hij vinden dat er al een lange relatie is en dat hij die koestert. Dan moet je nog even doorvragen, want een lange relatie heeft altijd een diepere oorzaak.*

Welk deel van zijn dienstverlening moet uw leverancier verbeteren?

Dat is natuurlijk de interessantste vraag, die handvatten geeft om jouw propositie op te baseren. Probeer je hier wel een beetje in te houden en begin niet direct te roepen dat jij dat wel beter kunt. Rustig blijven is hier een belangrijke eigenschap, je verzamelt de munitie om later, met een goed verhaal, terug te komen.

Conclusie

Zoals je ziet is geen van deze vragen een rechtstreekse uitnodiging om met jou tot zaken te komen. Die mag er natuurlijk wel komen als de prospect manifeste interesse in jouw product of dienst heeft. (Ik zou de opdracht maar opschrijven als je de kans krijgt 😊 ) maar je zult merken dat je, door je op deze manier op te stellen, de relatie direct op een hoger niveau start.

Onderzoek leert dat deze vragen te weinig worden gesteld omdat we bang zijn dat onze prospect ze niet wil beantwoorden. Op zichzelf is dat ook al een signaal; kennelijk ziet de prospect jou niet als gelijkwaardige gesprekspartner en heb je nog wat grond te winnen om naast hem te komen staan. Je kunt je afvragen of je dan wel op het juiste moment aan tafel zit. Om jezelf op het juiste moment in positie te brengen bij jouw prospect kan je gebruik maken van lead nurtering tools als LeadMachine.

Deze vragen zijn zeer geschikt als je de concurrent wilt verdringen of een “perfect” substituut levert, waarbij je in een “beter aanbod” meer waarde wilt toevoegen dan alleen maar een lagere prijs.

6 april 2020
19 Tips voor video-interviews

We maken steeds meer gebruik van video voor besprekingen. Onderstaande checklist gebruik ik als ik mensen op afstand mag interviewen. Hij is ook best handig om te gebruiken voor een videocall om ervoor te zorgen dat je een goede indruk maakt. Regie Kleed je professioneel en vermijd felle kleuren. Zoek een rustige, besloten, goed verlichte […]

Lees meer
3 april 2020
4 gratis tools om zoekwoorden te vinden

Iedereen die een website heeft wil gevonden worden door de zoekmachines. En dat is ook belangrijk want het zoekverkeer groeit alleen maar. Wij merken bij veel klanten dat ze vaak de bomen door het bos niet zien wanneer gaat over zoekmachine optimalisatie. De juiste tools gebruiken helpt wanneer je zelf jouw website wilt verbeteren. Maar […]

Lees meer
16 maart 2020
Zeven tips om de crisis door te komen (deel 2)

Hoe overleeft jouw bedrijf de Coronacrisis? De Coronacrisis sluit zich gestaag rond de economie. Economen voorspellen grote gevolgen, met verliezen die oplopen tot miljarden euro’s. Hoe zorg je er, als MKB-ondernemer, voor dat de crisis jou zo min mogelijk schaadt? Onder het motto ‘Never waste a good Crisis’, publiceren we drie blogs met tips waar […]

Lees meer

Geen nieuws missen?

Schrijf je in voor onze maandelijkse Nieuwsupdate!

info@klantenfabriek.nl
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram