Daarnaast helpt het stellen van deze vragen bij het bepalen van je communicatiestrategie, waardoor prospects je in de toekomst gaan herkennen aan je goede oplossingen. Deze vragen zijn zeer geschikt als je de concurrent wilt verdringen of een “perfect” substituut levert, waarbij je in een “beter aanbod” meer waarde wilt toevoegen dan alleen maar een lagere prijs.
Wie is uw huidige leverancier?
Een verkoper vertelt maar wat graag over zijn eigen producten of diensten. Vragen naar de huidige leverancier komen in verkoopgesprekken te weinig voor, terwijl daar best aanleiding voor is. Immers: Het bedrijf waar je te gast bent redt zich al jaren zonder jouw product (en zo op het oog best succesvol, hoop ik) dus het komt voor jouw gesprekspartner niet als een verrassing dat jij daar belangstellend naar bent.
Wat waardeert u aan de dienstverlening van uw leverancier?
Ook deze vraag hoor ik te weinig terwijl hetzelfde geldt als bij vraag 1: Er is een reden dat jouw prospect zaken doet met een collega. Vaak zal hij vinden dat er al een lange relatie is en dat hij die koestert. Dan moet je nog even doorvragen, want een lange relatie heeft altijd een diepere oorzaak.*
Welk deel van zijn dienstverlening moet uw leverancier verbeteren?
Dat is natuurlijk de interessantste vraag, die handvatten geeft om jouw propositie op te baseren. Probeer je hier wel een beetje in te houden en begin niet direct te roepen dat jij dat wel beter kunt. Rustig blijven is hier een belangrijke eigenschap, je verzamelt de munitie om later, met een goed verhaal, terug te komen.
Conclusie
Zoals je ziet is geen van deze vragen een rechtstreekse uitnodiging om met jou tot zaken te komen. Die mag er natuurlijk wel komen als de prospect manifeste interesse in jouw product of dienst heeft. (Ik zou de opdracht maar opschrijven als je de kans krijgt ???? ) maar je zult merken dat je, door je op deze manier op te stellen, de relatie direct op een hoger niveau start.
Onderzoek leert dat deze vragen te weinig worden gesteld omdat we bang zijn dat onze prospect ze niet wil beantwoorden. Op zichzelf is dat ook al een signaal; kennelijk ziet de prospect jou niet als gelijkwaardige gesprekspartner en heb je nog wat grond te winnen om naast hem te komen staan. Je kunt je afvragen of je dan wel op het juiste moment aan tafel zit. Om jezelf op het juiste moment in positie te brengen bij jouw prospect kan je gebruik maken van lead nurtering tools als LeadMachine.
