Wat is acquisitie? Het proces van nieuwe klanten werven.
Een bruikbare definitie van acquisitie is:
“Acquisitie omvat het werven van nieuwe klanten en opdrachten. Binnen bedrijven werken de marketing- en verkoopafdeling samen om te komen tot een optimale aanwas van de juiste leads.”
Deze definitie leert ons een drie dingen over klantenverwerving:
1. Ten eerste is acquisitie niet meer uitsluitend het domein van verkoop. Internet heeft de markt op zijn kop gezet en geleid tot een grotere transparantie. Afnemers gaan zelf op zoek naar antwoorden en de deskundigheid van de verkoper is steeds minder doorslaggevend in het beslissingsproces.
2. Ten tweede spreekt de definitie over de ‘juiste’ leads. Dat is belangrijk want klanten die niet bij je passen kosten uiteindelijk meer dan ze opleveren. Doe maar even je ogen dicht en loop in gedachten je klantenbestand langs. Dan vind je er vast wel één of twee die gekwalificeerd kunnen worden als niet passend. Het is dus de taak van marketing en verkoop om in dit proces ervoor te zorgen dat de juiste doelgroep wordt aangeboord, zodat klanten uiteindelijk bijdragen aan het resultaat.
3. Als laatste leert deze definitie dat acquisitie een extern gericht proces is waarin prospects moeten worden overtuigd van de waarde van jouw product of dienst. Lees hier meer over belangrijke vragen die je kan stellen aan prospects. En dat is nu net de reden waarom klantenwerving duurder wordt. Traditioneel proberen we mensen te overtuigen van de kwaliteit van ons product of dienst. Dat werkt steeds minder goed. Het is zaak om acquisitie te starten op het moment dat de prospect koopbereid is. Start je de acquisitie te vroeg dan zal je ervaren dat er een lange, vaak niet tot een deal leidend gesprek moet worden gevoerd.
Welke soorten acquisitie zijn er?
Koude acquisitie
Een conventionele aanpak om nieuwe klanten te werven, omvat cold canvassing (koude acquisitie). In business-to-business houdt dit in dat verkopers onaangekondigd bedrijven bezoeken om een eerste kennismaking tot stand te brengen, de aandacht te vestigen op producten/diensten, en op deze manier potentiële klanten te genereren. Cold canvassing is een arbeidsintensieve methode en wordt niet altijd positief ontvangen door potentiële klanten. Naast deze benadering bestaat er ook warme acquisitie.
Warme acquisitie
Warme acquisitie omvat het opvolgen van contacten die al een interactie hebben gehad met de organisatie, zoals het benaderen van iemand die eerder een whitepaper heeft gedownload. Dit is een gangbare praktijk, waarbij taken zoals deze doorgaans worden uitgevoerd door de sales binnendienst, marktbewerkers, of inside sales.
Methoden voor het werven van klanten in sales en marketing
Telefonische acquisitie
Ondanks de opkomst van diverse nieuwe communicatiemiddelen, blijft de telefoon een veelgebruikt instrument voor acquisitie in B2B. Het benaderen van leden van de DMU bij bedrijven via de telefoon, met als doel hen uit te nodigen voor evenementen, meer informatie te verstrekken over producten/diensten of kennismakingsafspraken te regelen, blijft populair. Deze methode wordt toegepast om verkoopkansen te creëren bij bestaande klanten en voor het aantrekken van nieuwe zakelijke kansen. Telefonische acquisitie behoudt dus zijn cruciale rol als een belangrijk onderdeel van de gereedschapskist van marketing en sales.
LinkedIn is een veelgebruikte tool voor sales- en marketingprofessionals om nieuwe leads te genereren en verkoopkansen te ontwikkelen. Specifieke leden van de DMU binnen de doelgroep worden direct benaderd via LinkedIn met een pitch, relevant inhoudelijk materiaal of andere boodschappen om verdere interactie te stimuleren. Naast de standaardfuncties van LinkedIn kunnen ook specifieke tools worden ingezet ter ondersteuning van deze activiteiten. Een voorbeeld hiervan is Octopus. Andere sociale mediaplatforms, zoals Twitter, Facebook of Instagram, kunnen eveneens worden ingezet voor acquisitie.
Een benadering voor het verwerven van klanten omvat het gebruik van e-mail. Dit vereist extra gegevens van de prospect, zoals het e-mailadres en de naam. Individuele, persoonlijke e-mails worden door sales- en accountmanagementteams ingezet om nieuwe klanten aan te trekken en upselling te bevorderen bij bestaande klanten. Bovendien maakt de marketingafdeling gebruik van e-mail om leads te genereren via e-mailmarketing.
Netwerken
Een cruciaal hulpmiddel voor salesprofessionals om nieuwe verkoopkansen te creëren, is het bijwonen van evenementen om hun netwerk uit te breiden. Dit kan diverse vormen aannemen, zoals netwerkevenementen, beurzen, workshops, trainingen, of het lidmaatschap van specifieke zakelijke clubs.
Blogging/vlogging/postcasts/webinars
Verkoopprofessionals kunnen eveneens werken aan hun thought leadership als onderdeel van acquisitie-inspanningen. Het plaatsen van informatieve blogposts op hun eigen sociale mediakanalen, bijvoorbeeld, of het delen van een boeiende vlogreeks over een onderwerp dat relevant is voor de Buyer Persona, kan leiden tot het genereren van verkoopkansen. Hoe je een aantrekkelijke blog schrijft lees je hier.
Tools voor acquisitie
CRM software
Het is essentieel voor een verkoper om gebruik te maken van een CRM-pakket waarmee het beheer van contacten, interacties en verkoopkansen geoptimaliseerd kan worden. Dit type software wordt door professionals in sales en marketing beschouwd als een onmisbaar systeem om effectief te kunnen functioneren. Een voorbeeld hiervan is Sharp Spring. Wil je hier meer over weten? Klik hier.
Het ontdekken en aanspreken van potentiële klanten vereist tegenwoordig niet langer het doorspitten van de Gouden Gids of telefoonboeken. Het gebruik van socialemediaplatforms zoals LinkedIn kan aanzienlijke voordelen opleveren. LinkedIn is een waardevol instrument voor het identificeren van de juiste besluitvormers, het in kaart brengen van de Decision Making Unit (DMU) en het benaderen van potentiële klanten. Meer weten over hoe je jouw LinkedIn gebruik kan optimaliseren? Klik hier.
