Vraag 1: Hoeveel informatie (blogs, vlogs, podcasts, folders) heb je om met jouw klanten te delen?
1. Minder dan 10 publicaties
ga naar stap 1
2. Tussen 10 en 20 publicaties
ga naar stap 2
3 Meer dan 20 publicaties
ga naar stap 3
Stap 1 Creëer content
Om de wereld te laten weten wat je te bieden hebt moet je jouw product of dienst in de etalage zetten. Dat doe je door het maken van content. Je moet wel voldoende content hebben, want we weten dat potentiële klanten niet direct na het lezen van jouw eerste blogartikel naar je toe komen. We hanteren de vuistregel dat je tussen de tien en twintig blogs, vlogs en/of podcasts nodig hebt om jouw potentiële klant geïnteresseerd te krijgen en te houden. Wanneer je er meer dan tien hebt ben je toe aan stap 2.
Stap 2 Optimaliseer jouw content met SEO
Als je voldoende content hebt moet je er voor zorgen dat jouw content door jouw doelgroep kan worden gevonden. Voor veel prospects begint hun zoektocht op Google. Het is dus zaak om ervoor te zorgen dat jouw content goed is geoptimaliseerd voor zoekmachines. Dat doe je door te onderzoeken welke zoektermen jouw doelgroep gebruikt en hoe je jouw content daarop inricht. Wij maken bijvoorbeeld gebruik van Semrush, maar er zijn meer tools in de markt die dit faciliteren.
Stap 3 Breidt jouw netwerk uit
Je hebt voldoende te vertellen aan de wereld. Het is tijd voor de volgende stap. Zorg er voor dat jouw content via de juiste kanalen wordt verspreid. Dat kan via digitale kanalen (Linked in, Facebook of andere platforms waar jouw klanten actief zijn), maar ook via analoge kanalen (publicaties of buitenreclame)
Vraag 2: Hoe groot is jouw netwerk?
1. Minder dan 100 klanten en prospects
ga naar stap 4
2. Tussen 100 en 500 klanten en prospects
ga naar stap 5
3. Meer dan 500 klanten en prospects
ga naar stap 6
Stap 4 Verbreedt jouw netwerk
Je moet werken aan een breder netwerk. Dat kan je via een aantal kanalen doen. De snelste manier is om rechtstreeks contact op te nemen met prospects. Dat is in deze stap aan te raden. Door prospects persoonlijk te benaderen test je ook direct of jouw verhaal goed aansluit bij de doelgroep. Leg een lijst aan van bedrijven die in jouw doelgroep passen en verzamel de contactinformatie van belangrijke contactpersonen. Je kunt ook persoonlijk contact leggen via kanalen als LinkedIn. Bedenk je wel dat dat langzamer gaat dan direct contact zoeken.
Stap 5 Benader jouw prospects geautomatiseerd
Je hebt voldoende prospects. Nu is het zaak om deze regelmatig op de hoogte te houden van jouw content. Immers, niet elke prospect is er aan toe om zaken met jou te gaan doen op het moment dat je hem benadert. Je moet er voor zorgen dat een prospect, op het moment dat hij zaken wil gaan doen, aan jou denkt. Maak een goede nieuwsbrief planning voor het nieuwe jaar (genoeg om interessant te zijn en niet te veel om vervelend te worden gevonden). Maak ook een goede planning wanneer je mensen benadert via LinkedIn en wanneer je prospect jouw (digitale) folders toestuurt. Door dit te automatiseren heb je er zelf geen omkijken naar en kan jij je concentreren op je werk.
Stap 6 Verleid jouw prospects om contact met jou op te nemen
Als je meer dan 500 prospects hebt wordt het tijd om jouw prospects zelf aan het werk te zetten. We vertelden al eerder dat prospects tijd nodig hebben om ‘kooprijp’ te worden. In sommige branches duurt het jaren voor een prospect klant wordt. Als je die prospect een aantal jaren regelmatig moet bellen om hem tot klant te maken kost dat jou veel tijd en geld. Daarom is het beter om een prospect pas te benaderen als hij kooprijp is. Om te bepalen wanneer dat is volg je een prospect en kijk je hoe hij met jouw content omgaat. Een prospect die jouw content vaak leest is waarschijnlijk geïnteresseerd en er aan toe om iets aan te schaffen. Om prospects te volgen bestaan meerdere tools, variërend van e mail automation to complete marketingautomation, waarmee je het gedrag van jouw prospects op jouw website en andere kanalen volgt.
Tenslotte
Als je dit stappenplan volgt breidt jouw netwerk zich snel uit. Daarmee creëer je een ‘voorraad’ van potentiële nieuwe klanten waar je de komende jaren uit kunt putten. Zelfs als je het nu druk hebt met bestaande klanten moet je werken aan de nieuwe klanten van volgend jaar en het jaar erop, om een goed geregelde aanvoer van nieuwe klanten te realiseren.
