Enerzijds maakt dit informatie toegankelijker waardoor jij jezelf als verkoper beter kan voorbereiden voordat jij de telefoon pakt. Echter is ook de markt veel transparanter geworden waardoor het voor klanten ook eenvoudig is geworden om informatie in te winnen buiten jouw advies om. Dit resulteert in hogere verkoopkosten en een lagere klant loyaliteit. Daarom is het essentieel om vooraf jouw propositie goed te definiëren, zodat jij weet wie zaken met jou willen doen maar vooral ook wie dat niet zijn (vaak is deze groep vele malen groter dan jouw werkelijke prospects, oftewel potentiële klant).
Sales; een kwestie van leren en doen.
De theorie is helder, echter: Hoe sluit ik nieuwe klanten aan? Een makkelijke vraag met een moeilijk antwoord. Als wij de boeken over verkoop moeten geloven is sales een vak dat te leren is en als jij de theorie volgt, zoals omschreven, dan is de weg naar succes een rechte zonder obstakels. Iedereen die zich in dit werkveld begeeft ervaart dit toch echt net even anders. Een sales-trainer, -coach, of -goeroe zal ieder mogelijk handvat kunnen aanreiken, het enige dat hierin nooit in beschouwing wordt genomen is de klant. Het kunnen werven van nieuwe klanten is een specialisme dat een diepe grondslag heeft in het karakter en dus voor ieder persoon anders. Sales kan je niet uit een boekje leren; verkoop is een kwestie van leren en doen. Dat neemt niet weg dat er verschillende methoden zijn om dit efficiënter te kunnen.
De omzet moet omhoog en het aantal klanten moet flink uitbreien: Het wordt tijd voor acquisitie. Bij het woord alleen al gaan, ook bij veel doorgewinterde accountmanagers, de nekharen rechtovereind staan. De meeste commerçanten zijn knuffeldieren, en de gedachte aan afwijzing in een acquisitiegesprek is dan ook angstaanjagend. Gelukkig is er hoop, want in de twintiger jaren van deze eeuw gaat een acquisitiegesprek zelden over directe verkoop, maar over het leggen van relaties die in de toekomst waarde aan elkaar kunnen toevoegen.
Dat de telefoon hier bij uitstek het middel voor is staat als een paal boven water, maar ook andere methoden zijn hier perfect geschikt voor. Bezoek eens een vakbeurs of een netwerkevenementen. Maar voordat wij de telefoon oppakken zijn er een aantal stappen die gaan helpen dit beter en succesvoller aan te pakken.
Nu het eerste contact is gelegd en jij nieuwe klanten gaat benaderen, kan jij door slim in te spelen op de behoefte van jouw doelgroep jouw waardepropositie bepalen. Een waardepropositie is de oplossing die jij biedt met jouw product of dienstverlening om een behoefte in te vullen bij de potentiële klant. De prospect gaat door enkele fasen voordat deze overgaat tot een aankoop. Voor iedere fase ontwikkel jij specifieke content. Op basis van het lees- en klikgedrag van de prospect verschuift deze in de sales funnel. Door het slim inzetten van marketing automation krijgen wij inzichten in het onlinegedrag van prospects en kunnen wij definiëren wat het opportune moment is om een afspraak te plannen, een offerte te maken en de opdracht op te schrijven.
Als alle mediakanalen, jouw communicatie en marketing in lijn zijn met jouw propositie dan is het werven van nieuwe klanten al een stuk eenvoudiger geworden. Uiteraard is het binnenhalen van nieuwe klanten en het werven van nieuwe opdrachten nog altijd mensen werk. Hiervoor zijn verschillende technieken waardoor jij de controle houdt over de koopbeslissing van de nieuwe klant. Blijf daarom regelmatig trainen en coachen op verkoopvaardigheden. Hierdoor zal jouw salesfunnel niet buiten proportioneel groot worden, maar geeft deze een exacte weergave van alle opportune omzet die daadwerkelijk nu of in de toekomst zal binnenkomen. Door continu jouw commerciële strategie te testen, meten en bij te sturen zal het werven van nieuwe klanten jouw beter, makkelijker en uiteindelijk dus ook goedkoper afgaan.
