Ryals en Davies deden daar onderzoek naar. Zij zien acht types.
We benoemen ze. Vertellen wat hun kenmerken zijn. Waar hun kansen en valkuilen liggen. Om het antwoord te vinden op de vraag: Wat voor type ben jij?
Experts
Experts communiceren het best. Ze houden hun gesprekspartner eenvoudig tevreden, hebben veel kennis en scoren op alle vaardigheden goed. Het verkopen lijkt bij deze groep redelijk vanzelf te gaan. Experts zijn ook goed als trainers en mentors, omdat ze elke vaardigheid goed beheersen. Toch hebben ook experts een aandachtspunt: Ze moeten constant aandacht geven aan hun gesprekspartner en ervoor waken dat ze goed blijven aansluiten bij het kennisniveau van hun gesprekspartner.
Sluiters halen vaak een aantal grote deals binnen en deze groep is vaker actief in de verkoop van producten dan diensten. Ze kunnen bezwaren eenvoudig pareren, maar kunnen ook glad overkomen wat een aantal mensen kan afschrikken. Ze zijn over het algemeen beter in het verkopen van producten dan van diensten. Om beter diensten te kunnen verkopen moet dit type getraind worden in het meer gebruik maken van empathie in hun gesprekken.
Sluiters
Consultants
Consultants kunnen goed luisteren en lossen problemen eenvoudig op om te voldoen in de behoefte van hun gesprekspartner. Ze hebben echter de neiging vrij eendimensionaal te kijken en maken niet optimaal gebruik van de vaardigheden om een inventarisatie af te ronden, een duidelijke afspraak te maken en de relatie naar de toekomst te borgen. Consultants kunnen uitgroeien naar experts, maar moeten hiervoor getraind worden in de benadering en het verhogen van de interactie met de klant.
Verhalenvertellers zijn erg gericht op het zenden van berichten en vertellen lange verhalen en case studies.
Hierdoor vinden ze zelf hun gesprekken erg gezellig, maar bereiken ze moeilijk een doel.
Mensen met deze communicatiestijl zijn minder resultaat gericht en moeten getraind worden op het afronden van gesprekken en meer luisteren naar de behoefte van hun gesprekspartner.
Verhalen vertellers
Focussers
Dit type weet alles van hun product en benoemt elk detail ervan. Het is wel jammer dat zw soms vergeten dat ze ook nog een gesprekspartner hebben. Ze wel te luisteren naar de echte behoefte en hierop in te spelen.
De focusser moet getraind worden in luisterskills en het krijgen van meer zelfvertrouwen. Je kunt een gesprek best een keer loslaten en kijken wat er dan gebeurt.
Agressors geloven in het product en benoemen duidelijk alle voordelen. Ze zien elk gesprek als een onderhandeling, bij voorkeur over de prijs. De zogenoemde ‘hard sell’ techniek. Een techniek die vrij onpopulair is en terecht. Van alle acht types die we hier beschrijven past deze het slechts bij een organisatie die respectvol communiceert. Agressors moeten getraind worden in marktkennis en zich bewuster worden van hun gedrag.
Agressors
Product specialisten
Zij kennen het product en de markt goed, maar houden vaak vast aan standaard scripts dan daadwerkelijk in te spelen op de behoefte van hun gesprekspartners.
Dit type heeft veel plezier van het aanleren van communicatieve vaardigheden.
Socializers komen aardig over en praten gemakkelijk over koetjes en kalfjes. Echter vergeten ze dat hun gesprek ook nog wel eens tot een uitkomst moet leiden. Een socializer kan keer op keer terug komen en elke keer is het gezellig.
Een socializer kan wel wat hulp van zijn of haar omgeving gebruiken om tot de kern van het gesprek door te dringen.
Socializers
Dit waren ze alle acht. Ik hoop dat je jezelf een in één van de archetypes herkent. En daar vervolgens naar gaat handelen. Ryals en Davies hebben namelijk ook gemeten welke types het meest succesvol zijn. Het valt op hoe je, met weinig inspanning, je die vaardigheden eigen kunt maken. Wil je daar meer van weten? Neem dan contact op via de whatsappbutton aan de rechterkant van deze pagina.
