BLOG

Vijf vragen die elke directeur zichzelf moet stellen over verkoop
In de projecten die ik de afgelopen tien jaar voor klanten heb mogen uitvoeren valt mij telkens op hoe weinig aandacht Nederlandse ondernemingen hebben voor de kosten van verkoop, om maar niet te spreken over de opbrengsten van verkoop. Ik vind dat vreemd, omdat de kosten van verkoop vermoedelijk tussen de acht en vijftien procent (CMO survey, 2017. p 22) van je omzet bedragen en er met relatief eenvoudige ingrepen, een hoger rendement uit jouw verkoopproces te realiseren is.

Ik begrijp de uitdaging wel, want verkoop heeft veel taken die vaak niet precies kunnen worden toegekend aan de juiste grootboekpost. Is een netwerkbijeenkomst bezoeken nu accountmanagement of verkoop? Als mijn verkopers actief zijn op social media; is dat dan verkoop of marketing? Die verwarring leidt ertoe dat het transparant krijgen van verkoopactiviteiten en kosten een heikele klus is. Er zijn gelukkig een paar vragen waar je straks in de auto op weg naar huis over na kunt denken. De antwoorden geef ik niet, want die zijn voor jouw bedrijf waarschijnlijk specifiek.

1. Wat is het verschil tussen marketing en verkoop?

Bij veel bedrijven worden de verkoop- en marketingactiviteiten door één afdeling uitgevoerd en vaak zijn er personeelsleden die voor beiden verantwoordelijk zijn. Ben je ervan bewust dat het competentie- en kennisniveau van verkopers en marketeers weinig overlappingen hebben, dus dat die medewerker één van beide taken waarschijnlijk niet volledig goed uitvoert.

2. Wat doen mijn verkopers de hele dag?

Verslaglegging is geen kerncompetentie van verkopers. Dat is nog geen reden om het af te schaffen. Goede verkopers delen hun tijd in en kunnen aangeven welk deel van hun tijd ze bestaande klanten bedienen en wanneer ze bezig zijn met acquisitie.

Tip: Bereken of het effectiever is om een commercieel medewerker op de binnendienst te zetten die alle verslagen en administratieve taken van de verkoper over neemt.

3. Hoeveel klanten verlies ik per jaar?

Het is geen populair onderwerp, maar wel erg relevant. Als je weet hoeveel klanten er per jaar verdwijnen weet je ook hoeveel je er minimaal bij wilt hebben.

Als je weet hoeveel klanten er per jaar verdwijnen weet je ook hoeveel je er minimaal bij wilt hebben..

4. Wat kost zo’n verkoper nu eigenlijk per bezoek?

Over de effectiviteit van verkopers bestaan veel mythes. Ook hier geldt dat meten weten is.  Reken uit hoeveel klantcontacten een verkoper per jaar heeft en deel daar zijn kosten eens. De kans dat je uitkomt op een bedrag van meer dan tweehonderd euro per koffieafspraak is één op twee.

5. Bedienen mijn verkopers de juiste klanten?

Ieder vogeltje zingt, etc. Ik maak er een goede gewoonte om verkopers zo af en toe een lijstje te laten maken van klanten waar ze onvoldoende scoren. Draag deze klanten over aan een collega en laat hem er ook enkele teruggeven. Je houdt er twee tevreden verkopers en een aantal beter renderende klanten aan over. Tip. Maak een sales plan met concrete afspraken en doelstellingen.



Wat is jouw plan voor 2021?

Het zijn onzekere tijden. Veel plannen die gemaakt zijn voor 2020 konden in maart de prullenbak of ijskast in. Hoe onderneem je in onzekere tijden? En welke ontwikkelingen zie je in 2021 waar je op kan inspelen? Deze vragen en meer beantwoorden we in ons nieuwe webinar 'Plannen maken voor 2021.'