Hoe realiseer je effectieve B2B leadgeneratie?

Wat is B2B leadgeneratie?

B2B leadgeneratie houdt in dat je zakelijke prospects vindt die mogelijk geïnteresseerd zijn in jouw producten of diensten. Dit kan via diverse kanalen zoals contentmarketing, e-mailcampagnes, social media, en evenementen. Het uiteindelijke doel is om deze leads te kwalificeren en om te zetten in loyale klanten.

Het aankoopbeslissingsproces en leadgeneratie

Het aankoopbeslissingsproces, ook wel het commerciële proces genoemd, bestaat uit zeven fases die variëren in betrokkenheid en informatiebehoefte. Om jouw return on investment te begrijpen, is het essentieel om dit proces inzichtelijk te maken.

Stel, je hebt een hoge conversieratio van gekwalificeerde leads naar klanten, maar weinig klanten worden ambassadeurs. Dit betekent dat je uitstekende verkopers hebt, maar wellicht je accountmanagement moet verbeteren. Of misschien genereer je veel prospects, maar krijg je weinig afspraken. Dit wijst erop dat je verhaal interesse wekt, maar niet overtuigend genoeg is om afspraken te maken.

Drie bedrijfsonderdelen zijn hierin cruciaal. De eerste drie fases vallen onder marketing en richten zich op het aantrekken en boeien van leads. Fases vier en vijf vallen onder verkoop en hebben als doel de leads om te zetten in klanten. De laatste twee fases vallen onder accountmanagement, met als doel klanten te behouden en hen tot ambassadeurs te maken.

Het is belangrijk om te weten welke informatie je in elke fase moet delen en hoe betrokken je moet zijn. Dit helpt je om een gefaseerd plan op te stellen dat aansluit bij de behoeften van je potentiële klanten, van de eerste interesse tot het worden van een loyale klant. Zo zorg je voor een naadloze overgang tussen de fases en maximaliseer je het succes van je leadgeneratie-inspanningen.

Suspect (Marketing)

Een suspect heeft een latente behoefte, wat betekent dat ze nog geen probleem ervaren, maar dit in de toekomst kunnen krijgen. Jouw doel is om hen bewust te maken van potentiële problemen en de bijbehorende oplossingen.

Informatiebehoefte: Algemene informatie om hen bewust te maken van mogelijke problemen.

Mate van betrokkenheid: Laag

Prospect (Marketing)

Een prospect heeft een concrete behoefte of probleem en zoekt online naar algemene informatie om mogelijke oplossingen te verkennen.

Informatiebehoefte: Algemene informatie over hun probleem, via bedrijfswebsites, blogs en sociale media.

Mate van betrokkenheid: Laag/Matig

Marketing Qualified Lead (Marketing)

Een marketing qualified lead (MQL) heeft een overzicht van mogelijke oplossingen en zoekt gedetailleerde informatie over een paar specifieke opties.

Informatiebehoefte: Diepgaande informatie via webinars, whitepapers, tutorials en e-books.

Mate van betrokkenheid: Matig

Sales Qualified Lead (Verkoop)

Een sales qualified lead (SQL) heeft alle informatie over de oplossingen en staat op het punt een beslissing te nemen. Hier komt verkoop in actie om de lead te overtuigen voor jouw oplossing te kiezen.

Informatiebehoefte: Gedetailleerde informatie zoals begrotingen, tijdsduur en prijs.

Mate van betrokkenheid: Matig/Hoog

Klant (Verkoop)

Een klant heeft een aankoop gedaan. Om van een klant een fan te maken, is verwachtingsmanagement cruciaal. Doe net dat beetje extra om hen tevreden te stellen en langdurig te binden.

Informatiebehoefte: Updates over het project en extra services communiceren.

Mate van betrokkenheid: Hoog

Fan (Accountmanagement)

Een fan is een terugkerende klant die zeer tevreden is met jouw diensten.

Informatiebehoefte: Regelmatige communicatie over trends en ontwikkelingen in jouw vakgebied. Deel een accountplan met toekomstige projecten.

Mate van betrokkenheid: Hoog/Extreem

Ambassadeur (Accountmanagement)

Een ambassadeur is een klant die jouw bedrijf actief promoot. Dit zijn vaak langdurige klanten met positieve ervaringen.

Informatiebehoefte: Houd hen op de hoogte van evenementen, trends en nieuws zodat zij dit kunnen delen met anderen.

Mate van betrokkenheid: Extreem

Wat kost het om nieuwe leads te genereren?

Slechts een kwart van de Nederlandse B2B-bedrijven weet hoeveel het kost om een nieuwe lead te genereren, terwijl bedrijven vaak aanzienlijk investeren in verkoop en marketing, soms tot wel 15% van hun omzet. Het is belangrijk om deze kosten te begrijpen en te berekenen om de return on investment (ROI) te optimaliseren.

Soorten kosten

Marketingkosten: uren van je team en directe kosten zoals advertenties, beurzen en sponsoring.

Verkoopkosten: personeelsuren en ondersteunende kosten zoals auto’s, laptops, telefoons en reiskosten.

Berekening

De eenvoudigste manier om de kosten per nieuwe lead te berekenen, is door alle kosten bij elkaar op te tellen en te delen door het aantal nieuwe leads. Dit omvat:

• Personeelskosten van verkopers en marketeers.
• Directe kosten voor marketing- en verkoopkanalen.
• Kosten voor infrastructuur zoals auto’s, laptops en software.

Rendement van je marketing voor leadgeneratie

Om de effectiviteit van je marketingkanalen te berekenen, moet je eerst je doel per kanaal bepalen:

1. Bekendheid creëren: zoveel mogelijk mensen bereiken
2. Leads genereren: (contact)gegevens verzamelen en interesses inventariseren.
3. Directe omzet: direct geld verdienen.

Kosten Berekenen

• Directe kosten: externe tekstschrijvers, tools, reclamebureaus.
• Uurloon: tijdsinvestering van je team.

Voor elk kanaal bereken je:

• Hoeveel kost het om één persoon te bereiken.
• Hoeveel kost het om een lead te genereren.
• Hoeveel kost het om één euro omzet te behalen.

Voorbeelden van kanalen:

• Sociale media: bereken het aantal uren maal het uurloon en deel dit door het aantal bereikte mensen.
• Traditionele media: voeg directe advertentiekosten toe aan de uren maal uurloon en deel dit door het aantal bereikte mensen.
• Bloggen (SEO): uren maal uurloon gedeeld door het aantal bereikte mensen.
• Online adverteren: directe kosten plus uren maal uurloon gedeeld door het aantal leads.
• Beurzen: directe kosten plus uren maal uurloon gedeeld door het aantal leads.

Verdien je verkoopkosten terug

De B2B-markt is vaak afhankelijk van persoonlijke verkoop. Om het rendement op verkoop te berekenen, moet je je gemiddelde klantwaarde en verkoopkosten kennen.

Gemiddelde klantwaarde berekenen

Totale omzet gedeeld door het aantal klanten, vermenigvuldigd met het gemiddeld aantal jaren dat klanten bij je blijven.

Gemiddelde verkoopkosten berekenen

Tel alle contactmomenten, afspraken en offertes bij elkaar op en vermenigvuldig met de uurprijs van een verkoper (bijvoorbeeld €50 per uur). Dit geeft je de totale kosten per nieuwe klant.

Voorbeeld:

Als je gemiddeld 10 belletjes en 5 opvolgmailtjes nodig hebt voor een afspraak, en 1 offerte uit 5 afspraken haalt, met een uurprijs van €50:

• Contactmomenten: (15/5) * €50 = €150
• Afspraken: 5 * 4 uur * €50 = €1.000
• Offertes: 2 * 2 uur * €50 = €200
• Totale kosten: €1.350 per nieuwe klant

In de ideale situatie zou dit €260 per nieuwe klant zijn als alles perfect verloopt.

Tactieken voor succesvolle B2B leadgeneratie

SEO en SEA

Zoekmachineoptimalisatie (SEO) en zoekmachine adverteren (SEA) zorgen ervoor dat potentiële klanten jouw bedrijf vinden wanneer ze naar oplossingen zoeken. Een goed geoptimaliseerde website en strategische advertenties kunnen je bereik aanzienlijk vergroten.

Netwerken en evenementen

Deelname aan beurzen, conferenties en netwerkbijeenkomsten biedt de kans om direct in contact te komen met potentiële klanten. Face-to-face interacties zijn waardevol voor het opbouwen van vertrouwen en het genereren van leads.

Telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie blijft een effectieve methode voor B2B leadgeneratie. Direct contact met potentiële klanten stelt je in staat persoonlijke relaties op te bouwen en specifieke vragen te beantwoorden.

E-mailmarketing

Gepersonaliseerde e-mailcampagnes zijn effectief in het opbouwen van relaties met potentiële klanten. Zorg ervoor dat je e-mails waardevolle informatie bevatten en vermijd te opdringerige verkoopberichten. Dit helpt om prospects om te zetten in marketing qualified leads (MQL).

Contentmarketing

Content is king. Door relevante en waardevolle content te creëren, trek je de aandacht van jouw doelgroep en begeleid je hen door de sales funnel. Denk aan blogposts, whitepapers, case studies en webinars die inspelen op de pijnpunten van jouw prospects.

Social media

Social media platforms zoals LinkedIn zijn onmisbaar voor B2B leadgeneratie. Door actief deel te nemen aan discussies, waardevolle content te delen en gerichte advertenties in te zetten, vergroot je jouw zichtbaarheid en trek je leads aan.

Belangrijke stappen

Ken je doelgroep

Begrijp wie je ideale klanten zijn en wat hun behoeften zijn. Dit helpt bij het creëren van gerichte marketingcampagnes.

Kwalificatie van leads

Niet alle leads zijn gelijk. Kwalificeer leads op basis van hun koopbereidheid zodat je verkoopteam zich kan concentreren op de meest veelbelovende prospects.

Nurturing van leads

Bouw en onderhoud relaties met leads door middel van gerichte content en regelmatige follow-ups.

Meten en Optimaliseren

Meet en analyseer continu de prestaties van je leadgeneratieactiviteiten. Gebruik deze gegevens om je strategieën te optimaliseren.

Tot slot

Effectieve B2B-leadgeneratie vereist een doordachte strategie. Door je doelgroep goed te begrijpen, de juiste tools te gebruiken en een systematische aanpak te hanteren, kun je waardevolle leads genereren die bijdragen aan het succes van je bedrijf. Met de juiste focus en toewijding kan B2B-leadgeneratie de groei en winstgevendheid van je onderneming aanzienlijk bevorderen.