Ik mag mensen regelmatig het verschil tussen open en gesloten vragen voordoen. Voordoen, want bijna iedereen kent de theorie. Het is, op één of andere manier, moeilijk in de praktijk te brengen. We weten wat hieronder staat al lang. De kans dat je het toepast is dus klein. Geen zorg. Het vraagt training om onbewust bekwaam te worden in het stellen van vragen.
Gesloten vragen
Op gesloten vragen is het antwoord ‘ja’ of ‘nee’ Ook gesloten vragen hebben een functie. Je gebruikt een gesloten vraag om bevestiging te krijgen. Een gesloten vraag helpt je om duidelijkheid te krijgen. Best fijn, af en toe een gesloten vraag. Als je er maar niet mee begint.
“Heb jij tijd om daar nu met mij over van gedachten te wisselen?”
Open vragen (Wie, wat, waar, waarom, wanneer, hoe?)
Een open vraag stel je om kennis op te halen. Je geeft jouw gesprekspartner de ruimte om zijn eigen antwoord te kiezen. Dat kan van alles zijn. Ben erop voorbereid dat je na een open vraag een verdiepingsvraag moet stellen.
“Wat waardeer jij aan onze dienstverlening?”
Verdiepingsvragen
Aan één antwoord op een open vraag heb je zelden genoeg. Een voorbeeld: Stel jouw klant eens de vraag wat hij waardeert aan jouw product of dienst. Het zou zo maar kunnen (volgens eigen onderzoek in 90% van de gevallen) dat de klant dan zegt jouw kwaliteit te waarderen. Dat is fijn. Weet jij wat de klant onder kwaliteit verstaat? Of is het fijner om de klant dat aan je te laten vertellen. Tijd voor een verdiepingsvraag.
“Wat houdt ‘kwaliteit’ voor jou in?”
Daarna de volgende verdiepingsvraag. Net zolang tot de de controlevraag kunt stellen:
“Dus als ik het goed begrijp versta jij onder kwaliteit ….. Klopt dat?”
Hoe nu verder?
Waarschijnlijk hoor je bij de 80% van lezers die dit allemaal al weet. De kans dat je het goed toepast is veel kleiner (minder dan 20%) Hoe zorg je er nu voor dat je bekwaam wordt in het stellen van de juiste vraag op het juiste moment?
Het meest simpele antwoord op die vraag is door je in te schrijven voor één van onze korte, toegankelijke en door de deelnemers zeer goed gewaardeerde workshops op dat gebied. Het is een aanrader: Jij wordt er wijzer van, ik kan mijn kennis delen en de wereld wordt weer een stukje mooier.
Je kunt er ook zelf iets aan doen. Daar heb je wel een consequente collega voor nodig. Je spreekt met elkaar af dat je een gesloten vraag aan elkaar altijd met ‘ja’ of ‘nee’ beantwoordt. Dat lijkt makkelijker dan het is, want de meeste mensen vinden het fijn om na dat antwoord nog iets toe te voegen. Zo zal iemand aan wie je de vraag stelt “Ga je zo direct mee lunchen?’ over het algemeen antwoorden met “nee, want ik moet dit klusje nog afmaken.” Het vraagt dus enige oefening om gesloten vragen niet te lang te beantwoorden maar (ook een ervaringscijfer) als je dat goed doet help je elkaar snel op niveau met het stellen van open vragen.
Je bent nu aan het einde van dit blog. Hieronder staat ons contactformulier. We doen een kleine oefening: Stel mij daar eens een open vraag.
