Wie heden ten dage nog een handelsonderneming heeft merkt dat ook nu de markt weer verandert. Klanten hebben veel meer informatie over de herkomst van uw producten en weten soms in korte tijd beter de weg dan uzelf. In een aantal bedrijfskolommen is de handel als specialistische activiteit zelfs helemaal verdwenen. Waar sommige branches zich vroegen bedienden van agenten, importeurs, distributeurs, dealers en resellers zien we nu steeds meer rechtstreeks contact tussen producent en eindgebruiker. Een handelaar die nog een plekje in de markt wil houden zal het over een andere boeg moeten gooien.
Tot vrij recent kon een handelsbedrijf zich handhaven door te beschikken over een schat aan logistieke kennis. Het kende de markten in verre oorden, specialistische producenten en bond daarmee vraag en aanbod aan elkaar. Door internet wordt de wereld kleiner en loopt je, als handelaar, het risico dat je toegevoegde waarde te klein wordt. Toch zien we handelsbedrijven die succesvol ondernemen. Ik herken daarbij een drietal types bedrijven:
De handelsadviseur
Deze handelaar opereert in transparante markten. De prijs en herkomst van zijn producten zijn breed bekend. Hij levert toegevoegde waarde aan zijn klanten door te adviseren over de juiste inkoopmomenten en -kanalen. Hij identificeert productieoverschotten en deelt het voordeel uit die kennis met zijn opdrachtgevers. Zijn verdienmodel verschuift: Voorheen werd hij betaald uit een opslag op de inkoop, nu over een percentage van zijn inkoopresultaat, eventueel gecombineerd met afspraken over voorraad-, leveranciers- en kredietrisico’s.
De productcombinator
Dit is een handelsonderneming die producten levert (veelal halffabricaten) en die van zijn klanten heeft geleerd waar zijn producten worden toegepast en welke combinaties hij kan maken om zijn klant beter van dienst te zijn. Bijvoorbeeld een handelaar in dragermateriaal die nu de afbreekbare informatiedrager combineert met biologisch verantwoorde lijmen, ets.
De voorraadhouder
De voorraadhouder blijft een belangrijke handelspartner voor zijn klanten. Toch zie je dat ook daar bedrijven meer succesvol zijn dan anderen. De succesvolle bedrijven praten met hun klanten over de integrale kostprijs van hun producten. Niet alleen de kostprijs van het product, maar ook de logistieke- en behandelingskosten bij de opdrachtgever worden daarin meegenomen. Soms kan je een klant al van dienst zijn door, in plaats van een dagelijkse factuur, de facturatie te bundelen en daarmee de administratieve kosten bij de opdrachtgever (en jezelf) aanmerkelijk te verkleinen.
Al met al is de tijd dat een handelsbedrijf het risico “verdeelde” tussen klant en producent nu voorgoed voorbij. Dat levert, naast risico voor de handelaar, als het goed is ook een betere marge op. Als je daarnaast je verkoop-, marketing- en logistieke kosten goed weet te beheersen door middel van slimme oplossingen als (ik maak er graag reclame voor) de Klantenfabriek Salesmachine zit je in het winnende team. Handelsbedrijven die beter met die risico’s en kosten omgaan dan hun concurrenten worden de winnaars.+
