Dat is het eerste belang van differentiatie: Het zorgt ervoor dat je de juiste verkoopprijzen krijgt op verschillende markten. Het product kan hetzelfde zijn, de waarde die de klant er aan toe kent kan verschillen. Bij differentiatie maak je gebruik van die waardetoekenning en kan je op sommige markten meer marge maken dan op andere.
Daarnaast heeft differentiatie een ander voordeel: Door differentiatie te koppelen aan positionering lijkt jouw product minder op dat van de concurrent. Daarmee borg je klantloyaliteit. Je gebruikt deze marketingstrategie om ervoor te zorgen dat jouw producten niet teveel lijken die van een concurrent, om klantloyaliteit en verkoop te borgen.
Een eenvoudig voorbeeld.
Een glas water uit de kraan kost drie cent. In Nederland is dat overal verkrijgbaar (zelfs bij jou thuis).
Toch betalen mensen soms meer dan drie euro voor een glas water, afhankelijk van de positionering en differentiatie van de producent.
Wat is differentiatie?
Het is een onderdeel van strategische marketing. Marketing is het proces van het plannen en uitvoeren van de productontwikkeling, prijsstelling, promotie en distributie van ideeën, goederen en diensten om klantcontacten te ontwikkelen. Differentiatie is de strategie die je gebruikt om jouw aanbod te onderscheiden van concurrenten door te focussen op wat jouw product of dienst uniek maakt op de markt.
Differentiatie is een tool om een product te onderscheiden van andere producten in dezelfde categorie. Het past naast andere marketingtools zoals positionering en branding. Je kunt differentiëren op prijs, meer waarde bieden dan zij doen, of nieuwe markten creëren voor producten die voorheen niet werden verkocht. Kies andere verpakkingen, zoek verrassende contactpunten.
Meer lol met Social.
Social media biedt een kans om differentiatie optimaal in te zetten. Klanten gebruiken social media platforms om inhoud te delen en met elkaar in contact te komen, waardoor ze gemakkelijker kunnen kiezen tussen verschillende producten van vergelijkbare merken.
Differentiatie versus positionering
Om differentiatie te begrijpen, kijken we eerst naar positionering. Positionering wordt vaak verward met differentiatie omdat het vergelijkbare strategieën zijn. Positionering is aanbodgericht. Het richt zich op hoe je jouw product of dienst binnen de markt positioneert om aan de behoeften van de klant te voldoen. Het beantwoordt de vraag: “Waar plaats je jouw product?”
Het proces van het identificeren van een uniek verkoopargument (USP) voor jouw product of diensten is “positionering”, terwijl differentiatie is wat je doet nadat je de USP’s hebt benoemd. Differentiatie betekent dat je de kenmerken en voordelen van jouw product of diensten presenteert vanuit het perspectief van de klant. Met differentiatie ontwikkel je een identiteit.
Nog een voorbeeld.
Toen Bugatti haar eerste supercar lanceerde vertelde de bouwers dat ze de verkoopprijs van de bolide onder de 800.000 euro konden houden. Dat was niet goed genoeg voor de marketeers, die een exclusief product wilden aanbieden. De verkoopprijs werd daarom één miljoen euro. Er zijn 450 exemplaren verkocht. Wie snel kan rekenen weet dan hoeveel extra winst er door slimme marketing werd gemaakt.
Differentiatiestrategieën
Prijsperceptie is een van de meest voorkomende manieren waarop bedrijven zich onderscheiden van concurrenten. Sommige bedrijven verkopen hun producten alleen online om de prijs lager te houden dan wanneer de producten in winkels zouden worden verkocht. Andere bedrijven zoeken niches op waar ze hogere prijzen kunnen maken.
Kwaliteit is een andere veel voorkomende manier waarop differentiatie plaatsvindt. Hoewel het niet altijd mogelijk is om het product van de hoogste kwaliteit op de markt te zijn, kunnen sommige bedrijven zich onderscheiden met een hogere of unieke kwaliteit. Let op: Bij differentie bepaalt de klant wat hij kwaliteit vind!
Service onderscheidt veel bedrijven van hun concurrentie, vooral in sectoren waar persoonlijke relaties essentieel zijn. Het bieden van uitstekende service is voor veel bedrijven een cruciale onderscheidende factor, omdat het toevoegen van deze waardepropositie de klantloyaliteit vergroot. Een bedrijf kan gratis service verlenen om zich te onderscheiden van concurrenten, of voor verschillende markten verschillende servicelevels bieden.
Een beter product ontwikkelen is een eenvoudige manier om je van de concurrent te onderscheiden. Het ontwikkelen van nieuwe producten is een dure aangelegenheid. Voor je een nieuw product ontwikkelt moet je goed marktonderzoek doen, weten wat de aankoopargumenten van jouw doelgroep zijn en zeker weten dat je voldoende geld hebt om het project af te maken.
Ook in B2B.
Hoewel wij in de zakelijke markt natuurlijk altijd heel rationeel inkopen (Ahum), zie je dat aanbieders van software erg hun best doen om met differentiatie merkbeleving te creeren. Vraag maar eens aan een willekeurige collega over zijn mening ten aanzien van Apple, Microsoft of Google.
Hoe werkt productdifferentiatie?
Je ontwikkelt een product of dienst. Dan is de kans groot dat jouw concurrenten hun huiswerk al hebben gedaan en soortgelijke opties op de markt gebracht. De beste manier om jouw product te laten opvallen, is door het uniek te maken. Dat kan door positionering of differentiatie.
- De eerste stap is begrijpen waardoor jouw klanten jouw product uniek vinden. Jouw unieke voorstel zorgt ervoor dat mensen bij jou willen kopen in plaats van bij iemand anders.
- Maak een lijst van wat klanten uniek vinden aan jouw bedrijf, product of dienst. Denk na over hoe elk ervan aan klanten kan worden gecommuniceerd en kort hem in tot vijf punten hebt waarvan je zeker weet dat ze opvallen.
- Denk creatief. Probeer een markt te vinden die nog niet is aangeboord. Of pas jouw product aan voor een bestaande markt dat de klant beter vindt dan al het andere op de markt. Denk er eens over na of je een niche kunt vinden waar jouw product goed past en die bijzondere aankoopargumenten hebben.
