1. Hoe ziet de verkooptrechter er uit?
Het opbouwen van een effectief marketingbudget vereist een diepe duik in jouw verkooptrechter, waar je de resultaten gedurende de hele omzetcyclus, van prospect tot klant, bijhoudt. Als je gebruik maakt van marketing automation of een CRM kan je deze gegevens eenvoudig boven tafel krijgen. Verzamel eens de volgende gegevens:
* Hoeveel websitebezoeken heb je per maand?
* Hoeveel leads genereren jullie per maand?
* Hoeveel van de leads worden omgezet in sales gekwalificeerde leads (SQL’s)?
* Wat zijn de kosten van het genereren van deze SQL’s? (niet alleen de directe kosten, maar vergeet de inzet van verkoop en marketing daarbij niet.)
* Hoeveel leads worden omgezet in kansen en in verkopen?
* Wat is de typische waarde/opbrengst van een nieuwe deal?
* Niet onbelangrijk: Hoeveel marketingbudget heb je dit jaar?
2. Hoe maak je jouw marketingbudget SMART?
Om het marketingbudget SMART te maken stel je jezelf twee belangrijke vragen
* Wat zijn jouw zakelijke doelstellingen voor het komende jaar?
* Hoeveel prospects moet marketing aan verkoop leveren om die te bereiken?
Benchmark: MKB bedrijven die marketing bedrijven besteden tussen de 5 en 10% van de omzet aan marketingdoeleinden (en 10 tot 20% aan sales, daarover in een ander blog meer). Denk daarbij aan kosten voor zoals websites, blogs, verkoopmateriaal en promotiekosten, campagnes, advertenties en evenementen.
3. Laat merken dat marketing een investering is en geen kostenpost
Te vaak komen marketingbudgetten uit de top van de organisatie, waar het marketingbudget als een kostenpost wordt gezien. Door deze gedachten, zullen organisaties kijken naar de marketinguitgaven van vorig jaar en een beslissing nemen over waar ze meer of minder willen uitgeven. In plaats daarvan moet jouw marketingbudget worden behandeld als een investering, iets dat in de loop van de tijd een kwantificeerbaar en controleerbaar rendement oplevert.
4. In welke fase bevindt de organisatie zich?
Uiteraard wordt jouw budget beïnvloed door de fase waarin de organisatie zich bevindt. (Meer hierover lees je in het blog over McEwan)
Wil jouw bedrijf groeien? Investeer dan meer in quick-win marketingtechnieken die jouw verkoop ondersteunt. Maak gebruik van korte transactiegerichte marketing, zodat jouw website en social kanalen een centraal marketingcentrum worden in plaats van een online brochure.
Wil jouw bedrijf consolideren? Je kunt, binnen de bestaande doelgroep niet uitbreiden in omzet en doet aan procesoptimalisatie. In deze fase is geleide groei meer welkom dan een snelle aanwas van nieuwe opdrachten en kan je je richten op activiteiten die op langer termijn tot resultaat leiden. Denk daarbij aan zaken als publicaties voor suspects en het bouwen aan een netwerk van contacten die later klant kunnen worden.
5. Begrijp huidige en toekomstige trends
Kijk eens goed om je heen welke trends je ziet in de samenleving en vraag je af hoe je daarop kunt inspelen.
Bij het instellen van een marketingbudget is het belangrijk voor marketeers om verschillende technologieën te gebruiken en toe te passen om gelijke trend te houden met de veranderingen in de sector en de samenleving. Kijk of jouw instrumentarium (CRM, Marketing Automation, E-Mail Automation, Advertising) nog voldoet of dat je nieuwe kanalen moet aanboren. Een marketingbudget moet zowel traditionele marktbenaderingen als de nieuwe media omvatten. Daarbij is leidend welke kanalen door jouw potentiele klanten worden gebruikt.
Toegift
Veel bedrijven besteden te weinig aan het vullen van hun trechter. In plaats daarvan richten ze zich op de korte termijn transacties. Dat is een strategie die werkt als de trechter al gevuld is of je grote doelgroepen benadert. Eén van de beste manieren om ervoor te zorgen dat jouw marketing goed wordt geborgd is door een meerjarige marketingstrategie te ontwikkelen en een solide marketingplan op te stellen. Door een goed gedefinieerd plan te volgen zorg je ervoor dat je jouw marketinggeld verstandig en op de juiste manier besteedt en voorkom je dat de directie jaarlijks de marketeers ter verantwoording roept met: “waarom het geen directe verkopen oplevert!”
