Pas als je weet waar hun behoefte ligt kan je een aanbod doen waar ze positief op antwoorden. Stel je de situatie maar eens voor dat jouw partner naar het theater wil, terwijl jij een leuke film wil gaan kijken.
We luisteren slecht
We beperken ons in dit blog tot het inventariseren van de behoefte van collega’s en zakenrelaties. Daarvoor moet je je er eerst van bewust worden dat je liever iets vertelt dan dat je naar iemand luistert. Ik benoem dat nadrukkelijk, omdat de meeste mensen van zichzelf vinden dat ze goed luisteren, maar dat uit elke test blijkt dat de meeste mensen liever praten.
We praten liever
Het is een generalisatie, maar mensen die praten zitten meer in hun comfortzone dan mensen die luisteren. Je hebt het gevoel dat je controle hebt over het gesprek en je kunt sturend optreden. Dat klopt, maar het heeft ook een negatieve kant. Je krijgt namelijk alleen te horen wat je wilt horen. Logisch, want je bent zelf aan het woord. In dit blog leer ik je de methode om meer te luisteren en toch de regie in het gesprek te houden.
Open vragen
Een goede inventarisatie begint dus met luisteren. Wat verwacht jouw gesprekspartner van jou? Waar wil hij/zij over praten? Welke problemen identificeert hij en welke mogelijk oplossingrichtingen ziet hij? In deze fase stel je zoveel mogelijk open vragen. Het is de kunst om die open vragen positief te formuleren.
Samenvatten
Zodra je denkt voldoende informatie te hebben opgehaald om jouw gesprekspartner een goed advies te geven vat je zijn antwoorden samen. “Dus als ik het goed begrijp, heeft de organisatie behoefte aan…” Als je deze vraag goed leest zie je dat dit een gesloten vraag is. Dat klopt. In deze fase bevestig je dat je goed hebt geluisterd. Als jouw gesprekspartner in deze fase te vaak ‘neen’ zegt moet je weer even terug naar fase 1. Je hebt niet goed genoeg geluisterd of (en dat is vaker het geval) jouw gesprekspartner heeft door jouw vragen nieuwe inzichten opgedaan.
Als het niet in één keer lukt…
Dit spel moet je misschien een aantal keren herhalen om tot een goede inventarisatie te komen. Je zult ook merken dat het soms niet in één gesprek lukt, maar dat je een vervolgafspraak moet maken. Bijvoorbeeld als jouw gesprekspartner onvoldoende informatie beschikbaar heeft of met een collega moet overleggen over de volgende stap. Het is de kunst om je dan in te houden en niet ‘door te duwen’. Maak een nieuwe afspraak en zet de vragen die nog overblijven voor die afspraak op de agenda.
Eerste doel bereikt
Uiteindelijk heb je voldoende geïnventariseerd om jouw doel te bereiken en de behoefte van jouw gesprekspartner in beeld te hebben. Het zou zelfs zo kunnen zijn dat je, als je goed samen hebt gevat, jouw gesprekspartner een keuze hebt laten maken die jou goed uitkomt. Dan kan je vanavond toch nog naar de bioscoop.
Maar daarover in een volgend blog meer.
Heb je vragen over dit blog of wil je meer informatie? Druk dan op de whatsapp-knop aan de rechterkant en vraag het direct aan de auteur. →
