Het verkoopbudget heeft invloed op de verkoopprocessen tot het aantal nieuwe verkopers tot aan boord en alles daartussenin. Het verkoopbudget is een essentieel onderdeel om het bedrijf winstgevend te laten blijven en kansen in de toekomst te pakken.
Aan het einde van dit blog kan je een verkoopbegroting maken. Je kunt natuurlijk ook gebruik maken van de kennis van Klantenfabriek om jouw begroting te spiegelen. Onze specialisten staan voor je klaar voor een vrijblijvende kennismaking.
Het verkoopbudget (en het proces om het op te stellen) is een gids en helpt het bedrijf en zijn verkoopteam de rest van de maand, het kwartaal en het jaar te sturen. Hoe nauwkeuriger het verkoopbudget, hoe effectiever het bedrijf kan worden geleid.
Een verkoopbudget opstellen
Laten we eens beginnen met een open deur: één van de belangrijkste dingen om in gedachten te houden bij het opstellen van jouw budget is dat het realistisch is. Je moet rekening houden met zowel interne als externe factoren die de verkoopcijfers gedurende de hele budgetperiode beïnvloeden. Hier zijn de stappen die je moet zetten om een uitvoerbaar, nauwkeurig en vooral realistisch verkoopbudget te creëren om jouw verkoopteam winstgevend te houden.
1. Selecteer een periode voor het budget
Het eerste dat je doet is de periode selecteren die je voor jouw budget wilt gebruiken. Verkoopbudgetten zijn meestal gestructureerd als een driemaandelijks budget met een jaartotaal, maar ze kunnen ook worden opgezet als slechts een algemeen jaarbudget. Veel managers stappen in de valkuil dat ze een te gedetailleerd plan willen presenteren. Klanten laten zich zelden dwingen.
2. Beoordeel jouw verkoopprijzen
Houd de huidige verkoopprijs van elke eenheid of dienst bij de hand. Als je meerdere producten of diensten hebt, heb je voor elk product de huidige verkoopprijs nodig. Als verkoopprijzen later in het jaar wijzigen (vanwege de toegenomen vraag, verwachte stijgingen van de materiaalkosten, enz.), zorg dan dat je ook die nieuwe prijzen bij de hand hebt. Denk eens goed na over het prijsbeleid en leg eens uit waarom je een bepaalde prijs hanteert en of dat wel de optimale prijs is in de markt waar je in opereert.
Meer weten?
3. Historische verkoopgegevens ophalen
Als je toch bezig bent met strategisch nadenken, kijk dan ook eens naar de resultaten uit het verleden. Als jouw bedrijf al een tijdje bestaat, is dit jouw belangrijkste startpunt bij het maken van een verkoopbudget. Kijk eens welke klanten zijn afgehaakt, in omzet zijn gestegen of gedaald en vraag je af wat daar de oorzaken van zijn.
4. Bekijk branche-benchmarks
Ik zie het te weinig gebeuren: kijken bij de buren. Toch is dat een waardevolle en renderende activiteit. Hoe ziet de markt er naast jouw bedrijf uit, hoe doen collega’s dit en wat vinden jouw (potentiele) klanten daarvan? Benchmarks en verkoopgegevens voor beursgenoteerde klanten en concurrenten zijn online beschikbaar. Je kan ook branchebrede statistieken en andere belangrijke financiële gegevens krijgen van het Centraal Bureau Statistiek. Of je een starter bent of een ervaren ondernemer, het gebruik van recente benchmarks helpt om een nauwkeuriger verkoopbudget te creëren.
5. Wat zijn de markttrends
De verkoopcijfers van vorig jaar leggen een goede basis om jouw verkoopbudget te starten. Het is ook waar dat prestaties uit het verleden niet altijd toekomstige resultaten voorspellen. Daarom moeten de huidige markttrends ook een factor zijn bij het opstellen van jouw budget.
Of de markt nu groeit of krimpt, je moet er rekening mee houden in jouw verkoopbudget. Een ander voorbeeld van een markttrend om rekening mee te houden, is de toegenomen verzadiging van concurrenten dit jaar ten opzichte van vorig jaar, wat kan leiden tot een lichte daling van de verkoop, zelfs tijdelijk.
6. Beoordeel jouw verkoopteam
Kijk eens met hoeveel verkopers je beschikbaar hebt. Vergelijk dit aantal met eerdere verkoopperiodes. Denk ook na over het verloop: een nieuwe verkoper heeft een behoorlijke tijd nodig om succesvol te worden. Sommige verkopers hebben de top van hun omzet bereikt en moeten optimaliseren op resultaat. Pas jouw plan, bij het opstellen van een verkoopbudget, hierop aan.
7. Welke interne factoren zijn van belang?
Alle wijzigingen die in het bedrijfsmodel zijn aangebracht, hebben invloed op de verkoopbudgetcijfers. Kijk eens welke plannen het bedrijf heeft en hoe je deze kunt faciliteren in jouw verkoopplan. Wijzigingen kunnen zaken omvatten zoals het uitbreiden van jouw aanbod van producten of diensten, uitbreiden naar nieuwe markten, het stopzetten van producten of recente prijswijzigingen. Als vorig jaar bijvoorbeeld 35% van de omzet afkomstig was van een product of dienst die je niet langer aanbiedt, moet dit in jouw nieuwe verkoopbudget worden verrekend.
8. Luister naar jouw verkopers en klanten
Verkopers zijn degenen die dagelijks met de klanten te maken hebben in de huidige markt. Krijg een idee van het aantal verkopen dat ze verwachten en hoe hun individuele pijplijnen eruitzien op basis van hun inspanningen. De inbreng van verkopers is van grote waarde bij het opstellen van een nauwkeurig verkoopbudget.
Klanten zelf zijn ook een geweldige bron als het gaat om het opstellen van een verkoopbudget. Vooral vaste klanten. Wat ze het komende jaar in vergelijking met vorig jaar aan jouw producten of diensten willen uitgeven, is een duidelijke indicator voor toekomstige verkopen. Wat verwachten klanten van jouw bedrijf?
Meer weten?
9. Evalueer de salesfunnel
Kijk eens naar het percentage prospects in je sales funnel dat omgezet is in klanten. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat 30% van de prospects vorig jaar met succes werd afgesloten, dan kan je schatten dat 30% van de prospects in de salesfunnel van je team dit jaar in klanten zullen worden omgezet.
10. Maak de begroting
Inmiddels kunnen we de verzamelde gegevens en informatie samenvoegen tot een geschat aantal eenheden dat naar verwachting het komende jaar zal worden verkocht. Nu kan je het daadwerkelijke verkoopbudget maken. Eenvoudig gezegd: als je de totalen voor het verwachte aantal verkochte eenheden heeft, vermenigvuldig je dat met de huidige verkoopprijs om jouw geschatte omzet totalen te krijgen. Dat doe je voor producten, diensten en uren.
Tip: Volg het budget op de voet
Na het maken van het verkoopbudget is het net zo belangrijk om het regelmatig te blijven monitoren en waar nodig te herzien. Vergelijk de begroting met het resultaat en analyseer de uitkomsten. Het verkoopbudget is niet in steen gebeiteld en kan fluïde zijn. Als de verkoop veel hoger (of lager) begint te gaan dan verwacht, wil je misschien de cijfers tijdens de budgetperiode herzien. Zeker als je producten verkoopt. Je wilt niet in de situatie komen dat je niet aan de vraag kunt voldoen of juist een groot overschot aan producten heeft. Je wilt ook in staat zijn om de inkomsten realistisch toe te wijzen aan productie, marketing, enz. en proactief een idee hebben van waar aanpassingen aan het verkoopproces mogelijk moeten worden gemaakt om effectief te blijven.
Nadat de verwachte verkoopperiode van jouw budget is afgelopen, vergelijk je het totale aantal geschatte verkopen met wat er daadwerkelijk is verkocht. Eventuele afwijkingen kunnen worden gebruikt om je te helpen nauwkeurigere toekomstige budgetten te maken.
