Ook voor deze “Willie Wortels” verandert de markt de komende jaren. Oude opdrachtgevers vallen weg en concurrenten maken gebruik van uw remmende voorsprong. Nieuwe bedrijven poppen op die, naast innovatieve technieken, ook innovatieve verkoopkanalen gebruiken. Tijd om aan te haken!
Technische bedrijven zijn vaak intern gericht. Het gaat om het product. Als ik spreek met werktuigbouwers, ICT-ers, developers wordt ik snel meegesleurd in hun enthousiasme over hun product. De markt komt op de tweede plaats en op het moment dat we over de markt gaan praten blijkt vaak dat het vinden van die markt een grotere uitdaging is dan het ontwikkelen van hoogwaardige technieken. Jammer, want nog mooier dan het maken van een mooi product is dit product aan klanten te leveren en er een belegde boterham aan te verdienen.
Ik trap een beetje een open deur in, maar ik wil ze toch nog eens noemen, omdat ik merk dat onderstaande tips regelmatig door ondernemingen worden vergeten:
Denk eens na over nieuwe toepassingen voor jouw bestaande producten.
Een producent van Life-supportsystemen voor de geboorteafdelingen van ziekenhuizen vond een nieuwe markt door zijn product ook aan te bieden aan dierentuinen, waar een bijna gelijkwaardige behoefte bestond om pasgeborenen te monitoren.
Kijk eens goed naar jouw propositie en vraag je af of daar nu jouw werkelijke kwaliteiten zitten.
Ik sprak een fabrikant van aluminium tanks die een nieuwe markt zocht. Toen we er achter kwamen dat hij meer was dan een leverancier van aluminium tanks en met hetzelfde productieproces allerlei andere producten kon fabriceren hebben we besloten zijn productieaanbod te verbreden. Daardoor kon hij toetreden tot nieuwe markten, waar mensen gevormde aluminiumproducten gebruiken.
Aan wie heb je in het verleden geleverd?
Een producent van betonmengers had, in haar zeventigjarig bestaan niet goed in kaart gebracht waar haar producten stonden. Gelukkig belde er af en toe een bestaande klant voor onderhoud of vervanging. Door een goed programma op te zetten om deze historie aan te vullen beschikt het bedrijf nu over een database waarin al haar producten en serviceonderdelen staan. Daardoor is het onderhoud aan de oude generatie mengmachines nu een waardevolle toevoeging aan het pakket van het bedrijf.
Traditioneel vakmanschap is één van de bedrijfstakken waar we in Nederland graag trots op zijn. Ook tradities moeten innoveren. Alleen dan ontwikkelen onze ondernemers duurzame bedrijven die de concurrentie met het buitenland aan kunnen.
