BLOG

17 tips voor succesvolle account based marketing
Zeventien tips? Jazeker! En dat is dan nog niet alles wat mogelijk is, maar we moeten ergens beginnen. Dit is DE lijst met ABM-tips die helpt bij het inrichten van jouw Account Based Marketing Plan, op het grensvlak van marketing en verkoop. Bereik en betrek jouw prospects en klanten, vul de trechters en creëer fans en ambassadeurs voor jouw product en/of dienstverlening. 

1. Personaliseer je documentatie

Er zijn voldoende handige tools in CRM-systemen (zelfs Microsoft Word heeft al jaren een samenvoegfunctie) om publicaties persoonlijk te maken. Het personaliseren van documentatie kan zo eenvoudig zijn als het persoonlijk adresseren en uitgroeien tot documenten waarin je ook de content personaliseert. Een goed gepersonaliseerde communicatiestrategie maakt indruk op jouw klanten.

2. Personaliseer de gebruikerservaring van uw website

Als je gebruik maakt van een goede Leadnurteringtool (bijvoorbeeld KlantenFabriek’s LeadMachine) identificeer je bezoekers op je website realtime. Met behulp van dynamische velden of webpagina’s verbeter je de bezoekerservaring en met geautomatiseerde responses ondersteun je het persoonlijke contact met de Account.

3. Doe een aanbod dat een persoonlijke ontmoeting mogelijk maakt

Bepaalde aanbiedingen kunnen een face-to-face of skypeafspraak met een Account vragen. Gratis evaluaties of beoordelingen, gratis kwaliteitsscores of analyses zijn uitstekende ABM tactieken om het contact met jouw klanten te hebben en te houden.

4. Noem jouw account in blogs en op social media

Bevestig de relatie met jouw klanten in blogs en verspreidt deze via social media. Een best practice artikel over een project dat je met de klant hebt gedaan of korte verslagen van leuke ontmoetingen zorgen ervoor dat de relatie tussen jou en de klant meer waarde hebben. Grote bedrijven maken gebruik van trackers om te zien wanneer hun naam op internet wordt vermeld en dit is een handig hulpmiddel om de aandacht van jouw Account te trekken.

5. Volg key-employees van accounts op social media

Verbeter je betrokkenheid bij Accounts door bedrijven en hun key-employees te volgen. Monitor de activiteit op social media die relevant zijn voor uw bedrijfstak, bedrijf of propositie. Maak gebruik van alle mogelijkheden die social media biedt. Het is een strategie van de lange adem, die gelukkig voornamelijk een consequente inspanning vraag en weinig out of pocket kosten.

6. Maak een netwerk-organigram van jouw klant en jouw netwerkt

Waar al jaren de zegeningen van netwerken worden gepredikt zien we dat we er nog te weinig gebruik van maken. In een netwerk-organigram stel je de prospect centraal en teken je cirkels van actoren die in relatie tot het account staan. Er is een kans dat iemand anders van jouw bedrijf verbonden is met beïnvloeders of zelfs beslissers bij jouw account zonder dat je dat weet. Misschien zijn ze verbonden bij een branche-evenement of hebben ze in het verleden samengewerkt. Breng vooral ook de relatie van werknemers in  bedrijven uit jouw netwerk in kaart. Ze zijn vaak goede ambassadeurs van jouw propositie.

7. Maak zeer gepersonaliseerde e-mail campagnes

Email is het beste platform voor persoonlijke communicatie. Ze worden direct van het ene postvak naar het andere verzonden. Dus maak ze persoonlijk voor prospects, leads of kansen. Dit is een van de meest effectieve marketing tactieken die B2B marketeers gebruiken om contacten te bereiken. E-mailcampagnes moeten zeer zorgvuldig worden ingezet. Je begeeft je in de privéruimte van mensen, dus de juiste tone-of-voice is belangrijk.

8. Geef eens een persoonlijk kadootje

We zijn zo gefocussed op digitale marketing dat we nog wel eens vergeten dat mensen ook analoge zaken gebruiken. Denk eens goed na over jouw Account en zorg er af en toe voor dat er een verleidelijke cadeau op hun bureau staat, inclusief een persoonlijke noot en informatieve inhoud die specifiek is voor hun rol.

9. Stuur creatieve (en behulpzame) e-mails

We zijn zo gefocussed op digitale marketing dat we nog wel eens vergeten dat mensen ook analoge zaken gebruiken. Denk eens goed na over jouw Account en zorg er af en toe voor dat er een verleidelijke cadeau op hun bureau staat, inclusief een persoonlijke noot en informatieve inhoud die specifiek is voor hun rol.

10. Denk aan de werknemers van jouw account

Afhankelijk van de omvang van de onderneming kunnen account-based marketeers ook grotere geschenkdozen verzenden, vol met goodies voor het hele bedrijf. De buzz die bij deze bedrijven wordt gegenereerd, creëert veel nieuwsgierige vragen over welk geweldig bedrijf het geschenk heeft gestuurd. Als een toegevoegde bonus kan het ook wat social media buzz genereren.

11. Bereidt een beurs- of eventbezoek goed voor

Controleer de lijst van deelnemers, vóór een conferentie of evenement, en stel social media alerts op. Verzamel zoveel mogelijk kennis over deelnemers en zorg ervoor dat jouw beursbemanning of bezoekers weten wie ze tegen komen en inhoudelijk op de hoogte zijn van zaken die binnen de Account spelen.

12. Zorg dat jouw accounts weten dat je op een event bent

Het lijkt een open deur, maar ik zie het nog te weinig: nodig accounts en prospects  voorafgaand aan het evenement uit om zich aan te melden en laat hen weten dat je bij het evenement zal zijn. Probeer een moment te vinden voor een stevige handdruk en een goed gesprek.

13. Nodig accounts uit voor een bedrijfsborrel

Happy hours, borrels of diners zijn uitstekende manieren om Accounts te fêteren en de relatie te verdiepen.  Trek samen op met collega-bedrijven om de gastenlijst te  voor een evenement te vergroten. Organiseer een bijeenkomst waar je er voor zorgt dat jouw bestaande klanten naast jouw prospect zitten.  Niemand kan je product beter verkopen dan een bestaande klant.

14. Organiseer zelf een beurs of event

Het lijkt veel werk, maar met de moderne communicatiemiddelen is het goed mogelijk om zelf (kleinschalige) evenementen te organiseren. Het heeft als voordeel dat je de inhoud van het event goed kunt controleren en een goede communicatiestrategie ter voorbereiding op jouw evenement kunt ontwikkelen. Maak het voor bezoekers de moeite waard. Bestel heerlijk eten, kies lekkere drankjes, kies een handige, aantrekkelijke locatie en kies een spreker die bereid zal komen en een goede presentatie leveren. Aan het eind van de nacht zouden je deelnemers graag terug willen worden uitgenodigd. Denk er ook eens over om een event te organiseren in een gebied of stad waar je een hoge concentratie van Accounts hebt. Kies een lokale, doordachte spreker en nodig accounts en prospects uit. Zorg ervoor dat het evenement strategisch wordt gepitcht, sluit aan bij sterke lokale merken die het evenement bijwonen en anderen kunnen uitnodigen.

15. Target uw prospects via social media

Facebook stelt adverteerders in staat om een aangepast publiek te definiëren op basis van een aantal factoren, waaronder e-mailadres, telefoonnummer, naam, geboortedatum, geslacht, locatie, app-gebruikers-id’s, de advertentieidentificatiecode van Apple (IDFA) of Android’s advertentie-ID. Gebruik deze identifiers om meer pinpointed jouw doelgroep te benaderen. Google AdWords geeft de mogelijkheid advertenties te richten op specifieke doelgroepen. Wanneer een individu van een doelgroep zich in hun Google-account heeft aangemeld, biedt Google hypergerichte advertenties. Twittervolgers kunnen op drie manieren worden bereikt. Ten eerste kunnen adverteerders een lijst van Twitter handles invoeren aan wie zij willen adverteren. Ten tweede kunnen adverteerders een Twitter-tag toevoegen aan hun website en die kijkers herstellen met twitter-advertenties. Ten derde, als u een mobiele app hebt, kunt u appgebruikers retargeten. Onder de overvloed aan targetingmethoden die beschikbaar zijn voor LinkedIn-advertenties, maakt het platform bedrijfsspecifieke targeting mogelijk. Mediabestuurders kunnen bedrijfsaccounts op LinkedIn identificeren en advertenties aanbieden aan de belangrijkste invloeden bij die bedrijven.

16. Doelgroep retargeting

Veel social media ondersteunt retargeting op basis van het gedrag van een gebruiker, zoals het klikken op een advertentie of het bezoeken van uw website. Daarmee kun je precies de juiste inhoud presenteren die prospects uitnodigen om nieuwe acties uit te voeren die hen verder in de richting van de salesfunnel stuwen. Bijvoorbeeld, als een prospect op een advertentie voor een e-book klikt, bied je ze vervolgens een casestudie aan. Als hij daar op klikt bied je een demo aan, klikt hij daar niet op, dan bied je hem het e-book. Op deze wijze krijgt de prospect de informatie die hij wil op het moment dat hij er aan toe is om de informatie op een goede manier tot zich te nemen en een positieve attitude naar jouw product te ontwikkelen.

17. Test communitysites en professionele platforms

Er zijn professionele platforms die gebruik maken van geavanceerde targeting methodes om uw prospects op het web te vinden. Deze platforms gebruiken cookies en IP-adressen om uw prospects te identificeren en / of specifieke personen te vinden bij die bedrijven. Op basis van jouw behoefte zijn zij vaak in staat om je door te leiden naar de juiste personen binnen organisaties.

Marketing en verkoop beter laten samenwerken?

Download ons whitepaper

Sales & Marketing werken samen.
Verbeter de ROI van sales op key accounts met Account Based Marketing




Wat is jouw plan voor 2021?

Het zijn onzekere tijden. Veel plannen die gemaakt zijn voor 2020 konden in maart de prullenbak of ijskast in. Hoe onderneem je in onzekere tijden? En welke ontwikkelingen zie je in 2021 waar je op kan inspelen? Deze vragen en meer beantwoorden we in ons nieuwe webinar 'Plannen maken voor 2021.'