Consultative selling
Jouw consultants spelen een belangrijke rol in de relatie met jouw opdrachtgever. In dit modulaire programma maken we van jouw consultants betere ambassdeurs van jouw bedrijf en leren we hoe ze de relatie met jouw opdrachtgevers borgen en verbeteren.
Een modulair programma
Het programma bestaat uit twaalf modules, die afzonderlijk of gezamenlijk inzetbaar zijn. Zo passen we dit programma aan, aan de behoefte van jouw organisatie.
Voor consultants werken verkooptrainingen niet. Toch wil je dat jouw consultants goed met de opdrachtgever communiceren. Kansen zien. Klanten mooier en groter maken.
Daarom hebben we een special programma voor Consultative Sellers ontwikkeld. Assertief genoeg om de prestaties van jouw team te verbeteren, zacht genoeg om ervoor te zorgen dat jouw mensen het leuk vinden.
Module 1: Inventarisatie
De inventarisatie is een sessie voor alle deelnemers. In deze sessie leggen we de fundering voor verkoop, bepalen we de gezamenlijke ambities en doelstellingen. Ook bepalen we in deze sessie hoe de groepen voor de training commerciële skills eruit gaan zien. Dit bepalen we op basis van de rollen en ambities van de deelnemers. Zo hebben binnendienst / helpdeskmedewerkers andere skills nodig dan buitendienstmedewerkers / accountmanagers
Module 2: Persoonlijk assessment
Alle deelnemers maken een persoonlijk assessment. Dit assessment is gericht op persoonlijkheid en vaardigheden. Op basis van het assessment krijgen de deelnemers een individueel gesprek om de resultaten te bespreken.
Module 3: Training commerciële skills
Module 3 bestaat uit het trainen van commerciële skills. De sessie bestaat uit een gedeelte vaste inhoud en een gedeelte persoonlijke invulling door de deelnemers. Binnen de vaste inhoud gaan we in op de diverse soorten verkopers met als doel duidelijk maken dat ze in principe al “verkopen” zonder dat ze daar bewust van zijn. Daarnaast hebben praktische oefeningen gericht op het stellen van de “juiste” vragen en het LSD model. De focus van het vrije gedeelte bepalen we op basis van de inventarisatie.
Module 4: Persoonlijk ontwikkelingsplan
We maken individueel met elke deelnemer een POP. Hierin dagen we de deelnemer uit na te denken wat hij/zij wil bereiken. In het persoonlijk ontwikkelingsplan staan de ambities van de deelnemer en de vaardigheden die deze wilt verbeteren.
Module 5: Planning maken
Wanneer we alle vertrek doelen hebben behaald is het belangrijk om een planning te maken, zodat iedereen houvast heeft en dezelfde doelen nastreeft.
Module 6: Account Management
In één of meerdere sessies werken we samen met een senior consultant enkele casussen uit van bestaande klanten. Hierin leggen we een belangrijke focus op het in kaart brengen van de DMU en onderzoek te doen naar verkoopkansen.
Module 7 Account Based Marketing (ABM)
In module 7 gaan we aan de slag met account based marketing en leren we alle belangrijke personen van jouw organisatie bij een klant samen te werken om ervoor te zorgen dat de juiste mensen van jouw klant de juiste informatie op het juiste moment krijgt.
Module 8: ABM Managen
In deze module leren we de manager van het team hoe je Account Based Marketing borgt binnen je organisatie.
Module 9 Een zelfredzaam team
Nadat we met alle deelnemers 1 op 1 hebben gesproken gaan we deze bevindingen in teamverband bespreken en stellen we vast waar mensen elkaar kunnen versterken.
Module 10: Rollen en ambities
Module 10 is een doorontwikkeling van modules 2 en 4. We kijken, nadat de deelnemer kennis heeft opgenomen van verkoop en een tijdje aan het werk is binnen de nieuwe omgeving, welke ambities deze heeft ontwikkeld en welke rol daarbij past.
Module 11: Strategisch commercieel plan
Het strategisch commercieel plan gaat over de manier van verkoop en doelen van de gehele organisatie. In deze module maken we het strategisch commercieel plan met alle directe betrokkenen om ook draagvlak te creëeren binnen de groep.
Module 12: Verkoopplan maken
In module 12 maken we per consultant een verkoopplan. Hierin leggen we de doelen van de consultant vast en bedenken we de manier hoe hij/zij deze doelen gaat halen.
Het beste programma.
Het programma is modulair. Je kunt er voor kiezen om één of meer modules in te zetten. Of het hele programma. En alles daartussen. Welke optie voor jouw vraagstuk de beste is bespreken we graag. Dat is altijd persoonlijk. Neem contact op.
