Hoe kom je tot een goede product markt combinatie? Deel 3

Door Jasper Camman
29 januari 2019
Deel 3: hoe werkt positioneren

De laatste stap in het ontwikkelen van een goede product markt combinatie is positioneren. In stap één en twee heb je de markt onderverdeeld in segmenten en hieruit gekozen op welk segment je gaat focussen. Nu is het alleen nog de vraag, wat ga je communiceren en op welke manier? Ofwel, hoe ga je je positioneren?

Deel 1 gemist? Lees hem dan hier
Voordat je gaat positioneren moet je segmenteren. Lees hier hoe dit in zijn werk gaat.

Wat is positionering?

De betekenis van positioneren is als volgt:

“het ontwerpen van het aanbod en imago van een bedrijf om een onderscheidende plaats in de hoofden van de doelgroep in te nemen (Kotler & Keller, 2015).”

Met segmenteren breng je focus aan, met positioneren ontwikkel je het marktaanbod.

Waarom is een goede positionering belangrijk?

Middelen zijn altijd schaars. Daarom is het belangrijk om de juiste positioneringstrategie te ontwikkelen. Een goede positionering onderscheidt jouw onderneming van de concullega´s. Hierdoor is het voor potentiële klanten duidelijker waarom ze zaken met jou moeten doen in plaats van je concullega’s. Daarnaast creëer je concrete verwachtingen die je ook waarmaakt. Hierdoor stijgt de klant loyaliteit. Door positioneren haal je meer rendement uit je marketing en stijgt je klantloyaliteit en hierdoor krijg je een goede product markt combinatie.

In 7 stappen naar een positionering strategie

  1. Zoek een overtuigend product- of serviceprestatievoordeel.

Zoals voor elk merk zijn aantoonbare en betekenisvolle verschillen in product- of serviceprestaties de sleutel tot succes. In een tijd waarin potentiële afnemers met één klik alle mogelijke substituten vinden is dit een belangrijke uitdaging, die je wel aan moet gaan. Immers, als jouw doelgroep geen groot verschil in jouw product of dienst ziet, ben je gewoon een andere ‘ik-ook’ die wordt gedwongen om te concurreren op prijs.

Voorbeelden van voordelen zijn producten/diensten die kosten besparen, gebruiksgemak opleveren, langer meegaan dan de concurrentie maar ook een excellerende klanten service kan een voordeel zijn. Hier vindt je nog meer voorbeelden van product- of dienstvoordelen.

  1. Richt je op het bouwen van één merk op basis van een of twee belangrijke (merk)associaties.

Kleine bedrijven moeten vaak vertrouwen op slechts één merk en één of twee belangrijke (merk)associaties als onderscheidend vermogen. Deze associaties moeten consequent worden versterkt in alle marketinguitingen en in de loop van de tijd. Dit zijn vaak associaties gebaseerd op de voordelen van de product/dienst (zie stap 1) of attitudes tegenover je bedrijf. Deze attitudes zijn gebaseerd op de kernwaarden van je bedrijf.

  1. Moedig op alle mogelijke manieren aan om je product of dienst te testen.

Zien is geloven. Wat jij claimt kan je concullega ook claimen. Zorg er dus voor dat je de claim ook aantoont. Doe dit met testimonials , uitdelen van samples (wanneer je een product verkoopt), het bieden van demonstraties of andere manieren om potentiële klanten te betrekken bij het merk.

  1. Ontwikkel een samenhangende digitale strategie om het merk “groter en beter” te maken.

Internet zorgt ervoor dat bedrijven in staat zijn een groter bereik te hebben dan voorheen het geval zou zijn. Digitale communicatie is erg belangrijk, maar vertrouw nooit uitsluitend op een digitaal platform. Het is geweldig voor het creëren van bewustzijn, maar veel minder effectief bij het verplaatsen van klanten naar actie. Jouw digitale strategie moet daarom worden geïntegreerd met persoonlijke communicatie.

  1. Creëer buzz en een loyale merkgemeenschap.

Ondernemingen in de b2b markt zijn meestal afhankelijk van mond-tot-mondreclame om vertrouwen in hun positionering vast te stellen. Goede aanvullingen op mond-tot-mondreclame zijn  public relations, sociale netwerken en goedkope promoties en sponsoring. Het creëren van een levendige merkgemeenschap met huidige en potentiële klanten kan ook een kosteneffectieve manier zijn om loyaliteit te versterken en het woord te verspreiden onder nieuwe prospects.

  1. Gebruik een goed geïntegreerde set merkelementen.

Alle elementen die je merk uitdragen behoren tot de merkelementen . Dit zijn elementen als je merknaam, logo, pay offs, kleurgebruik en taalgebruik. Merkelementen moeten onderscheidend en betekenisvol zijn, met zoveel mogelijk creatief potentieel. Zo moeten je merknaam, logo en pay off eigenlijk al in één oogopslag duidelijk maken wat je levert en wat jouw propositie onderscheidt.

  1. Gebruik zoveel mogelijk secundaire associaties.

Secundaire associaties zijn alle mensen, plaatsen of dingen met potentieel relevante en positieve associaties. Dit zijn kosteneffectieve snelkoppelingen om merkwaarde te creëren, vooral die die bijdragen aan het signaleren van kwaliteit of geloofwaardigheid.

Het sponsoren van een goed doel is een voorbeeld van het creëren van secundaire associaties, evenals je koppelen aan een betrouwbare, bekende leverancier (IT partijen die samenwerken met Microsoft of administratiekantoren die werken met exact).

Secundaire associaties zijn alle mensen, plaatsen of dingen met potentieel relevante en positieve associaties.

Onderzoek is key! Want zo kom je tot de juiste product markt combinatie

Dit model stappenplan is overwegend intern gericht, maar het is eveneens belangrijk extern te kijken als je bezig bent met je positioneringsvraagstuk. Het is belangrijk om te onderzoeken hoe je concurrenten zich positioneren en om te testen welke bestaande associaties (potentiële) klanten hebben zodat je de beste positioneringstrategie ontwikkeld.

Wil je een nieuw product of dienst in de markt zetten of je bestaande PMC verbeteren?

6 april 2020
19 Tips voor video-interviews

We maken steeds meer gebruik van video voor besprekingen. Onderstaande checklist gebruik ik als ik mensen op afstand mag interviewen. Hij is ook best handig om te gebruiken voor een videocall om ervoor te zorgen dat je een goede indruk maakt. Regie Kleed je professioneel en vermijd felle kleuren. Zoek een rustige, besloten, goed verlichte […]

Lees meer
3 april 2020
4 gratis tools om zoekwoorden te vinden

Iedereen die een website heeft wil gevonden worden door de zoekmachines. En dat is ook belangrijk want het zoekverkeer groeit alleen maar. Wij merken bij veel klanten dat ze vaak de bomen door het bos niet zien wanneer gaat over zoekmachine optimalisatie. De juiste tools gebruiken helpt wanneer je zelf jouw website wilt verbeteren. Maar […]

Lees meer
16 maart 2020
Zeven tips om de crisis door te komen (deel 2)

Hoe overleeft jouw bedrijf de Coronacrisis? De Coronacrisis sluit zich gestaag rond de economie. Economen voorspellen grote gevolgen, met verliezen die oplopen tot miljarden euro’s. Hoe zorg je er, als MKB-ondernemer, voor dat de crisis jou zo min mogelijk schaadt? Onder het motto ‘Never waste a good Crisis’, publiceren we drie blogs met tips waar […]

Lees meer

Geen nieuws missen?

Schrijf je in voor onze maandelijkse Nieuwsupdate!

info@klantenfabriek.nl
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram