BLOG

Help, ik durf niet te bellen naar prospects
Elke keer als je aan een nieuwe opdracht begint zijn er enorm veel redenen waarom je niet belt naar potentiële klanten ofwel prospects. Er komen namelijk allemaal gedachten in je op waarom het heel legitiem is om er nooit aan te beginnen. Hoe ga je hiermee om?
De achtergrond

Van nature ben ik iemand die juist op de negatieve ervaringen ingaat. Ik vind het prettig om daarnaar te kijken, dat geeft me meer inzichten en energie om me weer op het positieve te richten. Als je het niet over de negatieve gedachten hebt, betekent het dat je ze ook niet kunt aanpakken of ervan leert. Hoe verder je het onder tafel stopt, hoe groter het wordt omdat het niet zichtbaar maar wel (voelbaar) aanwezig is.

Op dit moment zit ik bij een nieuwe opdrachtgever waar ik aan het werk ben omdat zij geregeld mijn acquisitie gesprekken meekregen. Juist door het verloop van deze acquisitie gesprekken ben ik gevraagd om ook bij hen te starten met het benaderen van leads. En nu MOET ik me natuurlijk bewijzen! (Dat is al gedachte 1 die niet gelijk helpend is).

In dit blog zal ik vertellen welke gedachten er bijvoorbeeld opkomen en waarom die gedachten grotendeels niet gebaseerd zijn op de werkelijkheid.  Jij kúnt het bellen namelijk gewoon (als je wilt)!

Verander je gedachten

 

10 gedachten

Gedachte 1: er zitten allemaal collega’s of andere mensen op gehoorafstand. Straks zeg ik iets raars en vinden ze me dom.

Yep, we zeggen allemaal (en dus ook jouw collega’s) wel eens iets wat anders had gekund. Streng zijn naar jezelf op dat gebied heeft te maken met hoe je kijkt naar jezelf en hoe kritisch je bent naar jezelf. Laat zelfkritiek even los vlak voor en tijdens het gesprek. Hoe zou het zijn als je van je angst je kracht maakt, vraag een collega om eens mee te luisteren. En vraag feedback: wat vond je goed gaan, wat vond je dat er beter kon.

Tip: Laat zelfkritiek even los vlak voor en tijdens het gesprek.

Gedachte 2: ik bel die persoon misschien wel op een ongelegen moment.

Ja klopt en hoe check je dat? Stel altijd de vraag: Schikt het dat ik u bel? Antwoord ja: dat is fijn. Antwoord nee: oh dat kan, wanneer komt het u uit om hier eens over door te praten? Antwoord; ja heel even snel: ik begrijp dat u het nu druk heeft? Dan bel ik graag op een rustiger tijdstip, heeft u misschien vandaag of morgen tijd?

Vraag altijd: Heeft u tijd om daar nu over van gedachten te wisselen?

Gedachte 3: ik weet waarschijnlijk niet genoeg van mijn prospects en ik moet geheel op de hoogte zijn.

Deze gedachte klopt maar deels, het gaat er met name om dat je met je aandacht geheel bij die persoon bent. Het is juist goed dat je niet alles weet, want deze dingen kan je uitvragen. Zo zorg je ervoor dat prospects zich gehoord voelen. Zorg wel dat je een aantal basis dingen weet. Bij wat voor soort bedrijf die persoon werkt, welke functie die persoon heeft en welke punten voor hem belangrijk kunnen zijn om zijn werk goed uit te voeren of wat er in de sector of zijn werkgebied voor actuele zaken spelen.

Tip: zorg dat je de basis weet, de rest vraag je uit.

Gedachte 4: mijn vorige gesprek liep niet heel lekker, dit gesprek zal ook wel moeilijk worden.

Dit is overduidelijk niet helpend. Zeg je dit ook tegen je kind of een andere naaste? Ik hoop het niet. Geef jezelf wat credits. En inderdaad zijn er soms wat ploerten bij. Bedank ook hen vriendelijk voor hun tijd, altijd! Of maak een grapje: heeft u geen zin in mij?? Die hoor ik niet vaak!

Tip: geef jezelf credits

Gedachte 5: ik stel misschien niet de goede vragen.

Alle open vragen (over hun vakgebied) zijn goed! En heb je het idee dat je er niet door komt? Stel bijvoorbeeld een gesloten vraag waar ze ‘ja’ op kunnen antwoorden om een beter gevoel te creëren.  Vindt u het ook prettig als het ziekteverzuim laag is? Wanneer vind jij vragen die iemand stelt niet goed? Bijna nooit toch… Het gaat alleen om het geschikte moment.

Tip: Stel open vragen, dus vragen die beginnen met:

Open vragen beginnen met wie, wat, waar, waarom, wanneer en hoe
Gedachte 6: ik heb maar 1 kans en daarom moet dit gesprek perfect zijn

Je hebt wel 1 kans voor een eerste gesprek maar meestal ook nog wel een tweede kans. Maar die eerste kans is ook behoorlijk groot mits je de negatieve gedachten opzij zet. Niemand is perfect. Maak voor jezelf een definitie van het perfecte gesprek. Dat is dat je een opdracht krijgt? Maar dat zegt niks over het gesprek. Focus je dus niet op het einddoel maar puur en alleen op (de kwaliteit van) het gesprek.

Onthoud: niemand is perfect.

Gedachte 7: straks heeft mijn collega veel meer succes en dan moet ik me verantwoorden.

Merk je ook dat dit een aparte reden is? Logisch maar niet realistisch. Als je van competitie houdt zorg dan dat je meer gaat bellen dan die collega maar belangrijker: maak elk telefoongesprek kwalitatief hoog. Volg de stappen om de gedachten te elimineren. Wees vrij!

Tip: stel jezelf als eerste doel voor het gesprek dat het een kwalitatief goed gesprek is.

Kwaliteit boven kwantiteit
Gedachte 8: ik weet niet goed genoeg waar ik het over heb, ik kan het misschien niet goed verwoorden.

Het is genoeg om een bepaalde basis te weten, weet wat de core business is van je bedrijf of dienst namens wie je belt. welke problemen los je op voor je gesprekspartners? En als je die niet precies weet, vraag het dan. Wat zijn momenteel uw belangrijkste uitdagingen op het gebied van ……….?

Stel jezelf de vraag: Welke problemen los je op voor je gesprekspartner?

Gedachte 9: als ik meerdere telefoontjes pleeg zonder afspraak tot resultaat dan faal ik.

Mijn ervaring is dat er altijd iets leerzaams uit te halen is. En falen doe je alleen als je niet belt.  Overleg met een collega, vraag feedback, schrijf alle positieve dingen op.

Onthoud: falen doe je alleen als je NIET belt.

Gedachte 10: als ik het nou later doe dan zit ik misschien wel beter in mijn vel, is dat moment wel optimaal.

Er is geen later! Nu is het moment om te bellen, ook al heb je een off day. Wat helpt jou om door die off day te komen? Maak bijvoorbeeld een ommetje, eet een appel of kijk naar Ekhart Tolle: The power of now.

Tip: later is nu.

Bonus gedachte 11:

De Herman Finkers verkooptechniek/gedachte:

Verkoopmedewerker en klant in de winkel (V&D):

Klant: “Verkoopt u nou kussentjes of verkoopt u nou geen kussentjes?”
Verkoper: “Nou, we hebben ze wel, maar we verkopen ze nooit.”
Klant: “Hoe komt dat dan?”
Verkoper: “Wij hebben keus uit maar liefst twee verschillende kleuren, maar de
Bijenkorf heeft tien verschillende kleuren!”
Klant: “Is dat hier ver vandaan, de Bijenkorf?”
Verkoper: “Nee hoor, dat is hier recht tegenover.”
En weer verlaat een tevreden klant het pand

Is dit juist? Nee, wees op de hoogte wat de concurrent heeft maar maak je er niet druk om als ze beter zijn. Weet wat het onderscheidend vermogen is van jouw product of dienst.  Misschien zijn de kopers in dit geval niet gevoelig voor kleur maar juist voor kwaliteit van de stof of de grootte van het kussentje.

Tip: weet wat het onderscheidend vermogen is van jouw product of dienst.

Helpende gedachtes

Denk vooraf terug aan een positief gesprek wat je recent hebt gehad. Waarom was dit positief? Realiseer je dat je belt met een positieve reden, jij hebt wat te bieden waar de ander echt wat aan heeft. Er komt altijd weer een leuk gesprek of resultaat, houd dat voor ogen.

Workshop

Wil je leren hoe je met de bovenstaande gedachten om kan gaan en je belniveau naar een hoger niveau tillen? Meld je dan aan voor de workshop Sales in de Lead.

Details

Over de auteur

Maja de Jongh

Business Developer

Spot-on en empathie zijn de twee kerncompetenties van Maja die, soms als wervelwind en daarna weer beschouwend, snel doordringt tot jouw belangrijke vragen en daar met jou antwoorden op formuleert.

Competenties

  • Acquisitie
  • Coaching

Opvallend

  • Trainingsacteur
  • Levensgenieter
  • Zeilgek

Quote

“Maja’s vermogen om zich in te leven in ‘de ander’ wordt slechts overtroffen door haar talent om zich vol overgave in projecten te storten. Als ze daarna de losse eindjes aan elkaar heeft geknoopt kijken wij en onze opdrachtgevers tevreden achterom.”
(Erik Camman)