We maken steeds meer gebruik van video voor besprekingen. Onderstaande checklist gebruik ik als ik mensen op afstand mag interviewen. Hij is ook best handig om te gebruiken voor een videocall om ervoor te zorgen dat je een goede indruk maakt.

Regie

Productie

Interview

Aftermatch

Hoe overleeft jouw bedrijf de Coronacrisis?

De Coronacrisis sluit zich gestaag rond de economie. Economen voorspellen grote gevolgen, met verliezen die oplopen tot miljarden euro’s. Hoe zorg je er, als MKB-ondernemer, voor dat de crisis jou zo min mogelijk schaadt? Onder het motto ‘Never waste a good Crisis’, publiceren we drie blogs met tips waar jouw organisatie sterker mee uit de crisis komt.

Lees hier deel 1

Zeven vragen om jouw bedrijfsresultaat tijdens de crisis te verbeteren.

Zelfs zonder crisis tonen wij bij bedrijven aan dat jouw organisatie een stuk slagvaardiger wordt als we onderstaande vragen stellen. Never waste a good crisis, dus ga hier eens mee aan de slag:

1.       Kan ik snel nieuwe product-marktcombinaties ontwikkelen?

Als je bestaande handel verdwijnt is het zaak om snel naar nieuwe markten te zoeken. Kijk eens goed naar je propositie en zie hoe je die, met kleine aanpassingen, in kunt zetten.

2.       Welke substituten kan ik mijn klanten bieden?

Als je events organiseert of seminars heb je een duidelijk probleem, maar ook als je afhankelijk bent van partijen die locked down zijn heb je een forse uitdaging. Kijk eens over de schutting of buiten de jou bekende kaders.

3.       Liggen er kansen voor het oprapen?

Het kan zomaar zijn dat je partijen kent die je snel kunt aansluiten om toch jouw klanten te blijven servicen. Denk daarbij aan alternatieve leveranciers in ‘veilige landen’

4.       Hoe flexibel is mijn bedrijf?

De meest succesvolle bedrijven zijn flexibel. Ze bewegen mee met de markt. Maak een analyse van jouw bedrijfsprocessen en benoem de processen die verandering tegenwerken.

5.       Hoe flexibel zijn mijn mensen?
Kijk eens welke mensen in jouw bedrijf mee kunnen veranderen. Betrek deze bij je plannen om meters te maken.

6.       Zijn er alternatieve markten en wat moet ik doen om die te bereiken?

Misschien zit je echt klem en kan je jouw product of dienst niet tijdig aanpassen. Dan is het zaak om te kijken waar latente behoefte aan jouw propositie is. Kijk eens over de grens, of onderzoek eens markten waar je niet direct aan zou denken.

7.       Hoe realistisch zijn mijn vooruitzichten?

Het oudhollandse adagium: “Doet het goede, verwacht het slechte” is een prima raadgever tijdens een crisis. Als je vooruitzicht is dat jouw onderneming in zwaar weer komt, maak dan voor de korte termijn gebruik van de middelen die voorhanden zijn, zoals arbeidstijdverkorting en het schrappen van inhuur. Als je een half jaartje te hoog in de kosten zit duurt het heel lang voor je dat weer goed hebt gemaakt.

Niet handelen is geen optie. Wie zich deze vragen stelt (en beantwoordt) zal merken dat je niet alleen op korte termijn de crisis beter te lijf gaat, maar dat je op lange termijn een efficiëntere bedrijfsvoering ontwikkelt. Daarmee is de Coronacrisis niet alleen een bedreiging, maar ook een kans.

Verder praten over meer resultaat tijdens een crisis? Klik hier en zet een (Bel-, Skype- of Hangout-) afspraak in mijn agenda en je krijgt een uur lang gratis advies hoe je dit realiseert.

Hoe overleeft jouw verkoop de Coronacrisis?

De Coronacrisis sluit zich gestaag rond de economie. Economen voorspellen grote gevolgen, met verliezen die oplopen tot miljarden euro’s. Hoe zorg je er, als Mkb-ondernemer, voor dat de crisis jou zo min mogelijk schaadt? Onder het motto ‘Never waste a good Crisis’, publiceren we enkele blogs met tips waar jouw organisatie sterker mee uit de crisis komt.

Zeven vragen om jouw verkoopresultaat tijdens de crisis te verbeteren.

Zelfs zonder crisis tonen wij bij bedrijven aan dat verkoop twintig tot dertig procent effectiever wordt als we onderstaande vragen stellen. Never waste a good crisis, dus ga hier eens mee aan de slag:

1.       Welke klanten krijgen last van de crisis?

Loop jouw klantenbestand minutieus door en vraag je af welke klanten hier last van krijgen. Je kunt verwachten dat klanten in horeca en evenementen het de komende tijd rustiger krijgen. Ook bedrijven die afhankelijk zijn van internationale handel zullen het rustiger krijgen. Breng dat voor jouw bedrijf in kaart en maak een realistische inschatting van de omzetderving die dat de komende periode oplevert.

2.       Waar liggen de kansen?

Naast bedreigingen biedt elke crisis kansen. Maak zo snel mogelijk een inventarisatie met welke producten of diensten je nieuwe klanten kunt werven en ga daarmee aan de slag. Nu je toch wat tijd over hebt: Maak een prospectlijst en bel die bedrijven eens uit met de vraag hoe je ze verder kunt helpen.

3.       Heb ik de juiste middelen?

Gelukkig kunnen we ons laten ondersteunen door goede communicatiemiddelen. Naast telefoon bieden ook producten als Skype en Hangouts goede manieren om met elkaar te vergaderen zonder op reis te gaan. Maak gebruik van chatfuncties om de interne communicatie op gang te houden.

4.       Hebben we genoeg discipline?

Thuiswerken vraagt discipline. Die discipline kun je een handje helpen door elke morgen even met elkaar te bellen of skypen om de dag door te spreken. Daarnaast is het aan te raden om jouw mensen hun uren te laten noteren in een tijdschrijfprogramma. Zo hou jij het overzicht en help je jouw mensen om structuur te houden.

5.       Welke klantcontacten kan ik verplaatsen naar telefoon, skype of hangout?

Klantcontacten zijn waardevol. Het is goed om bij klanten over de vloer te komen en de sfeer van de onderneming te proeven. Ik zou dat de komende tijd beperken en, voor zover nodig, deze contacten in zo klein mogelijke groepen laten plaatsvinden.

6.       Welke bijeenkomsten zijn echt noodzakelijk?

Onze agenda’s staan vol met meetings en bijeenkomsten. Die hebben we nodig om contact te leggen. Pak je agenda erbij en kijk eens goed welke meetings van komende maand echt noodzakelijk zijn en schrap er zoveel mogelijk. Je kunt echt wel een maandje zonder businessclubs of de uitreiking van de volgende ondernemersprijs. Verplaats meetings die je niet af kunt zeggen naar Skype of Hangouts.

7.       Wie moeten er op kantoor zijn?

Een groot gedeelte van onze werktijd zijn we op weg naar kantoor en afspraken. Maak voor jezelf de analyse wie er de komende maand op kantoor moeten zijn en wie van huis uit kan werken. Overtuig je ervan dat je medewerkers een acceptabele (tijdelijke) thuiswerkplek hebben. Zorg er ook voor dat de back-, frontoffice en het verkoopmanagement goed bereikbaar zijn voor jouw commerciële mensen.

Wie zich deze vragen stelt (en beantwoordt) zal merken dat je niet alleen op korte termijn de crisis beter te lijf gaat, maar dat je op lange termijn een efficiëntere verkoopmethode ontwikkelt. Daarmee is de Coronacrisis niet alleen een bedreiging, maar ook een kans.

Verder praten over betere verkoop tijdens een crisis? Klik hier en zet een (Bel-, Skype- of Hangout-) afspraak in mijn agenda en je krijgt een uur lang gratis advies hoe je dit realiseert, of lees deel 2 uit deze blogreeks.

In deze presentatie beschrijven we het product consultants in the lead van kf. We beginnen met het antwoord op de vraag waarom we voor consultants een eigen verkooptraining hebben ontwikkeld. Daarna beschrijven we de twaalf modules die afzonderlijk en samen inzetbaar zijn voor het beste resultaat.

Meer informatie over Consultants in de Lead?

Plan een belafspraak

Het is een bekend gegeven: je hebt een memo of artikel ontvangen waarvan je denkt 'dat leg ik even klaar om vanmiddag te lezen.' Vervolgens stort je je weer in de waan van de dag en de volgende morgen ligt dat artikel er nog steeds ongelezen bij. En zo kan dat nog wel een tijdje doorgaan.  Hieronder staan wat tips om snel te scoren. Je leest het in twee minuten.

Goed timemanagement heeft een aantal belangrijke voordelen:

Time management is niet meer (en niet minder) dan ‘verstandig omgaan met tijd’.  Centraal staat daarbij een eenvoudige maar duidelijk verschuiving van je focus: die ligt niet langer op het 'bezig zijn op zich' maar wel op de resultaten van dat bezig zijn. Ook bij verkoop is daarmee veel winst te halen. Want tijd is omzet!

Uit elk onderzoek naar effectiviteit van verkoop blijkt namelijk dat verkopers minder dan 30% van hun tijd bezig zijn met hun kerntaken en de rest van de tijd aan randzaken besteden. Als verkoper kan er namelijk behoorlijk aan je jasje worden getrokken: collega’s die bellen, niet relevante e-mails moeten lezen en/of beantwoorden, chauffeurs die vragen hebben, een klacht die binnen komt. In veel gevallen is de verkoper een eerste aanspreekpunt.

Er zijn grofweg twee manieren om die effectiviteit van verkoop te beïnvloeden.

Dingen goed doen

Dit is de eenvoudigste. Denk eens na over de verkoopprocessen in jouw organisatie. Hoe lang doe je bijvoorbeeld over het maken van een offerte of een bevestiging? Hoeveel mensen zijn daar mee bezig? En hoe kan dat beter? Hoeveel zinloze kilometers leggen mijn verkopers af? Is er genoeg aandacht voor bestaande klanten?  Wordt er uitgehaald wat er in zit aan omzet? Weten de huidige klanten wat je allemaal kan/doet/levert? Is je klant tevreden?

Goede dingen doen

Bij veel organisaties gaat er veel tijd verloren aan het onderhouden van contacten met bedrijven die weinig bijdragen aan het resultaat. Het aanbrengen van de juiste focus op verkoop helpt daarbij. Daarnaast merk ik dat, van die 30% van de inzet van commerciële tijd, verloren gaat aan lange gesprekken met mensen die voorlopig nog niet aan jouw propositie toe zijn. Ook daar valt, door slimme inzet van de capaciteit, veel te winnen.

En voor wie nu drie minuten voor zichzelf wil hebben: 

Dat de wereld om ons snel verandert en dat succesvolle ondernemingen zich daarop aanpassen is inmiddels genoeg besproken. Dat laat de vraag open hoe deze bedrijven dat klaarspelen. Als we goed kijken naar succesvolle ondernemingen zien we drie factoren die dat succes bepalen: Geld, toeval en kennis. Idealiter in omgekeerde volgorde.

Geld

Ironisch genoeg is geld een noodzakelijk kwaad om succesvol te worden, maar biedt het geen garantie dat dat lukt. Ik heb in het verleden nog wel eens een blog geschreven over een onderneming die met miljoenen niet van de grond kwam. Van de ondernemingen die wel succesvol werden door er heel veel geld in te pompen liepen de aanloopverliezen hoog op, maar de meeste van dit soort ambitieuze startups sterven een miljoenen verslindende dood. Dat is voor de gemiddelde ondernemer geen plezierig vooruitzicht.

Toeval

Je kunt je waarschijnlijk heel goed herinneren wanneer je een keer toevallig succes had. Alles viel op de juiste moment op zijn plaats en je maakte de deal waar je nog jaren plezier van had. Natuurlijk kennen we de succesverhalen van ondernemers die een eurekamoment hadden en per ongeluk over het succes struikelden. We kennen ze, want ze zijn zeldzaam. Statistisch gezien loop je een grotere kans om door de bliksem te worden getroffen, dus laten we ons daar niet op concentreren.

Kennis

Dat brengt ons bij de eerste mogelijkheid; om succesvol te worden op basis van kennis. Dat is een plezierige succesfactor, want het vergaren en inzetten van kennis is een vaardigheid waar jij en jouw onderneming alle invloed op hebben. Daar kan ik gelukkig wel iets feitelijks over schrijven.

Wie kennis gaat vergaren stelt zichzelf eerst drie eenvoudige vragen:

Wat wil ik bereiken?

Je moet een visie hebben op de ontwikkelingen in jouw markt. Zo zien we in veel dienstverlenende bedrijven de trend dat veel handwerk wordt geautomatiseerd en dat nieuwe verdienmodellen moeten worden bedacht. Wie veel internationaal handelt weet dat de veranderende politiek van de USA veel kansen biedt.

Welke kennis moet ik vergaren om mijn doel te bereiken?

Nu je weet wat je wilt bereiken is het tijd om te weten welke kennis je daarvoor moet vergaren. Ook dit is zo’n moment waarop je even achterover moet leunen en je de medewerkers van je bedrijf voor ogen haalt. Wie heeft er kennis, of de potentie om die zich eigen te maken? Nog belangrijker is de vraag of iemand de benodigde kennis al bezit, maar niet in de gelegenheid is om deze in te zetten.

Ga ik de kennis inkopen of me eigen maken?

Nu je weet welke potentie jouw eigen organisatie heeft moet je besluiten waar de kennis vandaan gaat komen. Er is specialistische kennis in de wereld die je beter kunt inkopen. Voor sommige kennis is jarenlange academische studie en ervaring nodig. Maar hoe beoordeel je nu de waarde van kennis die je niet hebt? Dat is nog wel een uitdaging. Er is niets mis met het opnieuw inzetten van oude kennis, maar in mijn ervaring overschatten de leveranciers van die kennis hun waarde nogal eens. Een wereld waarin feiten en fictie via zoekmachines wordt gedeeld stelt hoge eisen aan jouw eigen analytische vermogen. Ben dus kritisch op de leverancier van de kennis.

Conclusie

Dit zijn de drie vragen die je je kunt stellen om te komen tot een strategie waarbij kennis de basis vormt voor de succesvolle ontwikkeling van jouw onderneming. Op basis van deze vragen kan je gefundeerde keuzes maken. Het is een manier van denken, die eigenlijk altijd op de achtergrond moet meedraaien. Ik heb geleerd dat dat af en toe een plan uitkomt dat je verder helpt en ervoor zorgt dat je minder afhankelijk bent van het toeval en met minder geld toch mooie dingen binnen je bedrijf kunt ontwikkelen.

Een belangrijk kanaal om de contacten met bestaande en nieuwe relaties aan te halen is een evenement. Naast alle mooie aspecten van dit evenement zijn er een aantal valkuilen waarin je kunt vallen. Valkuilen die je omzeilt door jouw event niet te laten organiseren door jouw secretaresse, maar door een event-professional. Vijf skills die jouw secretaresse niet heeft, maar onze event-organistoren wel.

  1. Kennis
    Er verandert nog wel eens iets in de wereld. Event-professionals houden de markt in de gaten en zorgen ervoor dat jouw event gebruik maakt van de nieuwste technieken.
  2. Tijd
    Ongemerkt kost het organiseren van een event veel tijd. Voor het boeken van een eenvoudig event, maar ook het uitwerken en uitvoeren van de communicatiestrategie is jouw secretaresse al snel 40 tot 80 uur aan het werk.
  3. Ervaring
    Zoals in de meeste uitvoerende rollen is ervaring een niet te onderschatten skill bij het organiseren van een event. Dat voorkomt organisatieblunders en zorgt er voor dat jouw gasten een echte ‘wow’-ervaring hebben.
  4. Event-management
    Tijdens het event moet nog het nodige worden gemanaged. Een ervaren event manager acteert pro-actief en zorgt ervoor dat jouw personeel en gasten een zorgeloze tijd hebben.
  5. Kostenbeheersing
    Een door ons georganiseerd event blijft gegarandeerd binnen de begroting, omdat we alle onderdelen in kaart brengen. Onverwachte tegenvallers zijn niet voor jouw rekening.

Ben jij op zoek naar een event dat goed is geregeld en bijdraagt aan jouw resultaten?

High Attention Events levert met haar Teambuilding-aan-Tafel & Escape Room Quests een ruim aanbod aan events en spellen. meer weten?

De strategie voor nieuwe klanten.

Wat veel mensen niet van mij weten is dat ik een gezonde interesse heb in militaire geschiedenis. Al vanaf de basisschool heb ik het vak geschiedenis omarmt als dat uurtje per week waarin ik wél geboeid aan de lippen van een docent hing. Zodoende dat ik mij ook heb verdiept in de verschillende oorlogen van de 20e eeuw en zie ik overeenkomsten met de zakelijke markt vandaag de dag op verkoop gebied. De dagelijkse strijd om nieuwe klanten en het behouden ervan.

Als je goed nadenkt, zal een verkoopteam opereren als een troep elite-commando’s die op slinkse wijze, met een goed doordachte en verrassende strategie, een missie plannen en deze uiteindelijk zakelijk efficiënt uitvoeren om de opdracht te voltooien. Uiteraard tot tevredenheid van hun meerdere. Maar blijft de goede planning uit dan zal het aantal slachtoffers omhoog gaan en de missie in gevaar komen. Ditzelfde gebeurd in een verkoopteam.

Een andere optie is om het aan te pakken zoals dat ging in de loopgraven, om met een zo groot mogelijke troepenmacht het slagveld te bestormen en terrein te winnen. Buiten het feit dat dit een kostbare aangelegenheid was ontbrak het in deze fase ook aan een goed doordachte strategie om winst te behalen.

Nu wij ondertussen een crisis verder zijn wordt er harder nagedacht om verliezen uit het verleden te voorkomen en de strategie aan te passen. Een tactiek om het grootste verkoopteam te hebben en hiermee het succes van een onderneming te bepalen zijn voorbij. Het verbaast mij dan ook dat er nog veel ondernemingen zijn die hun troepen uitrusten met een uniform, granaat en geweer (lees laptop, telefoon en lease-auto) en ze afsturen op een slachtveld. Een winnende tactiek kan op de korte termijn zijn rendement opleveren, echter zal dit niet zo blijven. De ontwikkeling van strategie bij jouw tegenstanders is adaptief en constante innovatie zal jou het voordeel blijven geven.

Er komt zoveel meer bij kijken om jouw salesteam gevechtsklaar te maken. Train de troepen, faciliteer hen met de beste technologie, bevorder het moraal, stel reëel doelen, geef kaders voor missies en ruimte voor improvisatie aan de omstandigheden. Blijf voortdurend de strategie aanpassen want de opponent zit ook niet stil.

Wil jij meer weten over Klantenwerving? Lees dan mijn blog

Sales; een kwestie van leren en doen.

Door de digitalisering is het zakelijke landschap in enkele jaren sterker veranderd dan in alle eeuwen daarvoor. Verkoop als vak is niet veranderd, mensen doen immers nog altijd zaken met mensen. Alleen de weg naar de order is weldegelijk geëvolueerd en heeft door techniek en online vindbaarheid van informatie bepaalde stappen in het verkoopproces anders gemaakt. Enerzijds maakt dit informatie toegankelijker waardoor jij jezelf als verkoper beter kan voorbereiden voordat jij de telefoon pakt. Echter is ook de markt veel transparanter geworden waardoor het voor klanten ook eenvoudig is geworden om informatie in te winnen buiten jouw advies om. Dit resulteert in hogere verkoopkosten en een lagere klant loyaliteit. Daarom is het essentieel om vooraf jouw propositie goed te definiëren, zodat jij weet wie zaken met jou willen doen maar vooral ook wie dat niet zijn (vaak is deze groep vele malen groter dan jouw werkelijke prospects, oftewel potentiële klant).

De theorie is helder, echter hoe sluit ik nieuwe klanten aan? Een makkelijke vraag met een moeilijk antwoord. Als wij de boeken over verkoop moeten geloven is sales een vak dat te leren is en als jij de theorie volgt, zoals omschreven, dan is de weg naar succes een rechte zonder obstakels. Iedereen die zich in dit werkveld begeeft ervaart dit toch echt net even anders. Een sales-trainer, -coach, of -goeroe zal ieder mogelijk handvat kunnen aanreiken, het enige dat hierin nooit in beschouwing wordt genomen is de klant. Het kunnen werven van nieuwe klanten is een specialisme dat een diepe grondslag heeft in het karakter en dus voor ieder persoon anders. Sales kan jij niet leren, verkoop is een kwestie van doen en leren. Neemt niet weg dat er verschillende methoden zijn om dit efficiënter te kunnen.

De omzet moet omhoog en het aantal klanten zal flink uitgebreid moeten worden. Maar hoe pak jij dit aan? Acquisitie. Bij het woord alleen al gaan ook bij veel doorgewinterde accountmanagers hun nekharen rechtovereind staan. Acquisitie betekent niets anders dan het verwerven van iets nieuws. Telefonische verkoop is dat niet. Als jij het benaderd dat leggen van nieuwe contacten het doel is, dan voelt het al stukken prettiger. Dat de telefoon hier bij uitstek het perfecte middel voor is staat als een paal boven water, maar ook andere methoden zijn hier perfect geschikt voor, bijvoorbeeld het bezoeken van vakbeurzen en netwerkevenementen. Maar voordat wij de telefoon oppakken zijn er een aantal stappen die gaan helpen dit beter en succesvoller aan te pakken.

Nu dat het eerste contact is gelegd en jij nieuwe klanten gaat benaderen, kan jij door slim in te spelen op de behoefte van jouw doelgroep jouw waardepropositie bepalen. Een waardepropositie is niks anders dan de oplossing die jij biedt met jouw product of dienstverlening om een behoefte in te vullen bij de potentiële klant. De prospect gaat door enkele fasen voordat deze overgaat tot een aankoop. Voor iedere fase ontwikkel jij specifieke content. Op basis van het lees- en klikgedrag van de prospect verschuift deze in de sales funnel. Door het slim inzetten van marketing automation krijgen wij inzichten in het onlinegedrag van prospects en kunnen wij definiëren wat het opportune moment is om een afspraak te plannen, een offerte te maken en de opdracht op te schrijven.

Als alle mediakanalen, jouw communicatie en marketing helemaal kloppen in lijn met jouw propositie dan is het werven van nieuwe klanten al een stuk eenvoudiger geworden. Uiteraard is het binnenhalen van nieuwe klanten en het werven van nieuwe opdrachten nog altijd mensen werk. Hiervoor zijn verschillende technieken waardoor jij beter in controle bent over de koopbeslissing van de nieuwe klant. Blijf daarom regelmatig trainen en coachen op verkoopvaardigheden. Hierdoor zal jouw salesfunnel niet buiten proportioneel groot worden, maar geeft deze een exacte weergave van alle opportune omzet die daadwerkelijk nu of in de toekomst zal binnenkomen. Door continu jouw commerciële strategie te testen, meten en bij te sturen zal het werven van nieuwe klanten jouw beter, makkelijker en uiteindelijk dus ook goedkoper afgaan.

Wil jij op de hoogte worden gehouden van alle handige weetjes, tips en ontwikkel artikelen over sales en marketing? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief.

Ook zo benieuwd hoe jij de nieuwe klanten na het binnenhalen aan jou kan binden om hier loyale klanten van te maken?

Lees het hier

Geen nieuws missen?

Schrijf je in voor onze maandelijkse Nieuwsupdate!

info@klantenfabriek.nl
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram